domingo, 11 de junho de 2017

Revenue Management - Prática e Implantação

Indústrias nascem para ser competitivas, algumas mais que outras. Essas indústrias com altos custos precisam cobrir as despesas, não importa o quais as perspectivas de mercado elas têm os compromissos que precisam ser respeitados. O gerenciamento de receita emprega uma metodologia de otimização de que ajuda determinadas indústrias (Vamos entender que não há empresa aberta que não deva usar a filosofia do Revenue Management) a explorar as características para gerar receita adicional e maior rentabilidade.
Um dos 7 conceitos do Revenue Management:
*Venda para micromercados segmentados e não para mercados de massa. (Utilize preços segmentados)
Sabedoria Convencional: - Determine-se preço, pensando em vender o maior número de unidades ao maior preço possível no mercado de massas.

Evento EntrópicoO individualismo do consumidor destrói o mercado de massas.
Gestor Fundamentado em R.M.: Segmentos diferentes exigem preços diferentes. Para maximizar receitas e se manter competitivo, os preços variam, (ou pelo menos devem variar) de acordo com a sensibilidade de preços a cada segmento de mercado
As definições conhecidas

O gerenciamento de receita é a prática de maximizar receitas de uma empresa ao vender a mesma quantidade de produtos ou serviços.
Também chamado de gestão de rendimentos, alguns consideram tanto uma arte como uma ciência. Ele emprega uma combinação de estratégias e sistemas de preços para maximizar o rendimento.
As indústrias que possuem produtos ou serviços que expiram - como UHs de hotel, salões de banquetes e salas de reuniões assentos de restaurantes na hotelaria, assentos de avião na indústria aérea, espaços e tempo em campos de Golf, Cabines em Navios, Carros não alugados numa locadora, cabeças de gado não abatidas num frigorífico, ou com hora extra adicional a ser evitada, espaço e tempo de transportadoras, isto para citar só meia dúzia – que deviam utiliza o "gerenciamento de receita" com maior frequência, eu diria SEMPRE.
Definição de Revenue Management, (Gerenciamento de receitas) pelos seus mentores, é: Uma ciência econômica de gestão que deve mudar a maneira com que você vê sua empresa e gerencia os problemas essenciais como produto, oferta, demanda e preços. Isto requer acima de tudo coleta e seleção de informações.



Aspectos Positivos
Empresas que combinam um inventário perecível e capacidade fixa normalmente usam o gerenciamento de receita, isto as torna muito mais competitivas. Por exemplo, um hotel tem um número finito de UHs disponíveis e custos fixos que serão pagos com estes ocupados ou não. Além disso, as empresas com altos custos fixos e baixos custos variáveis, geralmente provam para o seu cliente que estes mecanismos lhes trazem vantagens assim estes aprovam essa abordagem.
Com a discriminação de preços, alguns clientes procuram baixo custo e serviço mínimo, enquanto outros pagam mais por um serviço maior ou nível de conveniência. Há estudos recentes que mostram que 69% das pessoas se preocupam mais com o atendimento do que com o preço.
A indústria de aluguel de carros, pacotes de férias e prestadores de serviços turísticos, emissoras de televisão companhias aéreas e companhias de logística tradicionalmente possuem esses atributos, e são ou deveriam desenvolver um sistema de Revenue Management (gerenciamento de receitas).

Aumento de receita/rentabilidade

O gerenciamento de receita leva à inovação - tanto na criação de novos produtos e serviços como em seus preços, vamos relembrar que um dos fundamentos da implementação de um sistema de R.M. é a coleta e análise de dados. Esta inovação leva a aumentos nas receitas isto porque o novo sistema vai explorar mercados para os quais as empresas não deram atenção e por isso não as exploraram anteriormente. De acordo com um artigo do ITM o gerenciamento de receitas chaga a incrementar rentabilidade estre 20 a 50%.

A Atenção

O gerenciamento de receita, na melhor das hipóteses, é uma metodologia operacional que concentra cada grupo ou departamento dentro de uma empresa nas ações que eles precisam tomar para aumentar a lucratividade. Uma empresa que pode incorporar essa perspectiva em sua cultura provavelmente conseguirá os benefícios, incluindo um maior impacto nas receitas, mas principalmente em sua rentabilidade. Os sistemas de informática podem ajudar as empresas a implementar processos e procedimentos de gerenciamento de receita, mas essas ferramentas auxiliam, não dirigem, nunca substituem o conhecimento do ser humano, lembremo-nos de que informatizamos tudo o que for lógico, ou seja, cuja resposta possa ser sim ou não e isto às vezes nos mercados é altamente contraproducente senão mesmo catastrófico.


Indicadores de desempenho

A fim de obter todos os benefícios do gerenciamento de receita, uma empresa deve levar em conta um sem número de variáveis, falamos em “sem número” porque a atualidade no impões mudanças constantes e a estas temos que estar atentos, preferencialmente sermos capazes de antecipá-las. Essas métricas dependem dos mercados, mas, em qualquer caso, devem indicar quão bem uma empresa usa gerenciamento de receita para impactar a linha de fundo. Uma cultura de mensurar, comparar e ajustar dá suporte a outros aspectos do negócio, o que torna a empresa global mais eficiente, diluindo custos e aumentando a lucratividade.

Prós de Gerenciamento de Receita

Expectativas do cliente

O gerenciamento de receita fornece às empresas uma melhor compreensão do que seus clientes esperam no produto e da empresa.
A pesquisa envolvida no gerenciamento de receita dá às empresas informações sobre os desejos e necessidades específicas dos vários tipos de mercados e clientes que esta deseja atingir e por vezes nos dá noção de novos mercados que passavam desapercebidos e permite que a empresa dê forma ao produto serviço e atendimento em consonância com os diversos mercados em que atua e nos que se permitirá atuar em sua nova forma de gestão. Este conjunto de atitudes a torna invariavelmente mais eficaz.
Por exemplo, uma rede de hotéis que trabalha no gerenciamento de receita (se trabalhassem isso corretamente não haveria crise que lhes trouxesse prejuízos) pode acontecer que diminua a rentabilidade em função de outras circunstâncias, mas nunca balancetes no vermelho. Esta rede descobre que seus clientes são tipicamente corporativos que precisam de acesso fácil à internet, porém quando o sistema é bem implementado este mercado com certeza vai se estender muito, então os estudos mostraram que alguns hotéis da rede estão em regiões propícias a turismo familiar. Como resultado, a rede hoteleira pode incorporar uma política que oferece todo o tipo de apoio a este segmento recém descoberto desde mudanças nas UHs, cardápios adequados aos diferentes tipos de cliente, agilidade em suas operações, salas para recreação, monitores para crianças e adolescentes, etc.

Colocação de preços no mercado

O gerenciamento de receita permite que a empresa crie uma estratégia de preços competitiva altamente flexível sem perca de rentabilidade que atrairá os clientes incrementará as reservas antecipadas atribuindo a estas algumas vantagens e dará à empresa inúmeras vantagem sobre seus concorrentes.
Na verdade, o gerenciamento de receita é tão abrangente que com o tempo as empresas que não conseguem implementar estas estratégias vão sair do mercado tal como aconteceu no final da década de 70 até meados de 80 as que não perceberam o que acontecia com a implantação de Revenue Management se tornam incapazes de continuar a competir efetivamente no mercado.

A Citação abaixo está assinada pelo autor, e ele achando que sabia, não entendeu o que acontecia e faliu. –
 Hoje ele vive dando palestras pelo mundo explicando o que acontece com quem como ele não aderiu ao Revenue Management (gerenciamento de receitas)
Hoje isso já é uma realidade no mercado hoteleiro Nacional e vai se agravar, a tendência é que fiquem nele meia dúzia de redes que implementaram o Gerenciamento de receitas verdadeiramente e não um simples sistema de distribuição.
Há no mercado comprovadamente algumas redes que implementaram o Revenue Management desde o seu início no final da década de 70 a saber:
O primeiro foi Bill Marriott Jr. – da Marriott– Através de sua amizade com bob Crandall Principal executivo da American Airlines foi o primeiro.
Seguiu-se a ele A Hilton na pessoa de Dieter Huckenstein – presidente da divisão de Hotéis, depois sucedeu-se-lhes a Meliá e a Accor. Estas são a redes que conhecem e usam o Revenue management, os outros em sua maioria usam fragmentos e o tempo nos mostrará quem sobra.
Olhem mais uma vez o que diz, quem pagou caro por não querer aprender:
Vão ficar no mercado redes ou unidades sozinhas que queiram implantar sistemas de Revenue management, (gerenciamento de receitas) isto não é um sistema comercial nem de distribuição, é um sistema de gestão que por sua fundamentação dá suporte e agilidade aos sistemas de comercialização otimizando os resultados.
Por exemplo, uma companhia aérea pode completar a pesquisa que mostra que os clientes que de outra forma estarão dispostos a voar estão lutando com preços altos e taxas extras. Como resultado, a companhia aérea pode aumentar a sua vantagem competitiva, reduzindo os preços em certos voos ou mesmo eliminando as taxas de bagagem, tudo isto precisa ser alicerçado em um bem constituído rede de dados.

Segmentos de mercado

O Revenue Management, (gestão de receitas) procura mostrar à empresa toda a extensão de seus segmentos de mercado e apresentar novos segmentos disponíveis. As empresas que se concentram em um determinado segmento de mercado podem precisar expandir (é uma necessidade cada vez mais latente) seu foco para continuar crescendo no setor, se fizerem isso vão com certeza compreender o quanto estavam perdendo. Uma rede hoteleira que se concentre principalmente no corporativo pode perceber que muitos dos seus hotéis estão em destinos que poderiam interessar para férias em família. Turismo corporativo ou qualquer outro segmento, o que às vezes requer mudanças que quase não têm impacto significativo em seus custos fixos. Quanto pesquisas sérias e profissionais sobre o assunto detectam a oportunidade para essas mudanças elas precisam ser implementadas de imediato, o marcado tem seus movimentos próprios então ninguém nos garante que só nós chegamos nessa conclusão.

sábado, 29 de abril de 2017

Município - FARROUPILHA

Conheça o Município de FARROUPILHA e desfrute da hospitalidade do melhor 3 estrelas do Brasil - https://goo.gl/bEjmHu  - segundo a imprensa e sites especializados trata-se do  Di Capri Hotel. https://goo.gl/cCrk5o .
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quinta-feira, 20 de abril de 2017

Yield & Revenue Management

Yield e Revenue – Não são a mesma coisa, e não fora pelo YIELD seria impossível a existência do Revenue Management. Realmente tudo começou pelo primeiro e é nele que tudo se fundamentou, é dele e só dele “Yield” que tratou Taylor e Fayol, e então Henri Ford, sem que assim o nominasse iniciou a parte do Revenue Management de que o Brasil fala e que os “especialistas” por aqui ensinam. Henri Ford vendeu o carro certo para o motorista certo no momento certo e pelo canal certo, e vendeu muito 15.000.000 de carros – e isso ele fez em 19 anos. Menos de duas décadas. Uma demonstração de distribuição eficiente baseada em uma técnica ainda rudimentar de Revenue Management.

Porém em minha opinião o grande segredo dele foi outro, e é uma mágica a que eu chamo de (respeito pelo consumidor) chamamos na hotelaria de “fidelização de hóspede”. E ele fez isso da melhor e mais consistente forma que eu conheço, onde quer que um carro da marca Ford andasse e tivesse qualquer defeito mecânico, ali seria encontrada a peça. Ele respeitava o seu consumidor.

Mas o YIELD nada mais é que o estudo dos custos, da rentabilidade a partir dos estoques e seus custos, da análise do chão de fábrica, da maximização de tempos e padronização de funções logo, portanto do gerenciamento dos mesmos, daí o termo Yield Management ou Gerenciamento de custos de estoque, para rentabilidade. Senão deixe que eu pergunte: Se você não conhece com precisão seus custos como pode distribuir com competência e lucratividade?

E foi lá pelos meados da década de 70 que surgiu então, e a partir do Yield o Revenue Management.

Nesta época a AA – American Airlines teve sérios problemas de rentabilidade e a equipe econômica da empresa se debruçou sobre longas e intermináveis planilhas de custos, após muitos e exaustivos estudos chegaram à triste conclusão que se conseguissem reduzir os custos em 3% no final o resultado seria interessante, pois que lucrariam mais 5%, isso não era satisfatório e a partir de 1978 a AA passou a sofrer grandes prejuízos em seus balanços.

No meio desta equipe havia alguém mais calado e analista que começou a usar o mesmo raciocínio e descobriu que era muito trabalho e iriam afetar a imagem da empresa com muitos cortes para pouco resultado. Porém se eles conseguissem enxugar (diluir) os custos e maximizar as vendas em 5%, ou seja, precisavam crescer os respectivos mercados em 5% eles passariam a ter lucros interessantes já que o aumento destes ficaria num patamar entre 20 a 50%.

Passamos então a descobrir que o correto é o Revenue Management – (Gestão de receitas). Vamos então com este aumento de receita (diluir os custos).

Esta equipe liderada pelo então CEO da American Airlines o senhor Bob Crandall fez contato com a solução, o Senhor Robert G. Cross que implantou o primeiro Grande sistema informatizado de Revenue Management.

Nesta época e por afinidade com esta equipe havia uma pessoa ligada à Marriott então entendendo a eficácia dos princípios o senhor Bill Marriott contratou os serviços de Robert Cross e nasce assim o primeiro sistema voltado para a hotelaria a primeira rede hoteleira no Mundo e praticar o Revenue Management – Não, não é por acaso o sucesso deles, é fundamentado.

Há cerca de três décadas no Brasil uma fabriquinha de massas e biscoitos trabalhava num galpãozinho com cara de garagem grande de 160m² tinha uma máquina e 6 homens que a operavam na época contratou um rapazote, que era técnico de contabilidade, e este novo colaborador cônscio de seus afazeres registrou tudo como manda a boa disciplina e no final do primeiro mês fechou o balanço (era na mão) e mostrou para os então patrões que o empreendimento era deficitário.

Eles tinham ideia pediram para ele ajudar a cuidar e continuasse a fazer seu bem efetuado trabalho. No segundo mês a sena se repetiu e no 3º não foi diferente, aqui temos que lembrar que quando você quer que alguma coisa mude, precisa mudar para a coisa.

Então, este técnico de contabilidade já sabia que não podia cortar mais custos, a máquina precisava dos seis homens para operar, a água a luz e a farinha e ovos eram indispensáveis, com o balancete do 3º mês em mãos e tal como os outros negativo, o nosso amigo foi se demitir.

Esta demissão mudaria para sempre a história de sua vida, e da indústria de massas e biscoitos os Amigos que o haviam contratado disseram, fica aí vê o que você consegue que esse mercado é promissor e a partir de agora você não é mais nosso funcionário é sócio em partes iguais com a diferença que, como você está ativo vamos manter seu salário. Saiu a sorte grande a este pequeno grande empresário agora sócio de uma empresa falida ou a falir.

Este senhor parou e começou a pensar, sabia que os custos estavam em ordem não podia mexer em mais nada e começou então a olhar para o mercado.
Saímos então do Yield e passamos para o Revenue Management, passou a diluir custos.

Bem como ele fez eu explico nos nossos cursos, (foi realmente o mais puro simples e complexo Revenue Management) mas 20 anos depois ele era dono de uma marca líder no mercado Nacional tinha uma fábrica com 900 funcionários num terreno de 30.000m², e como eu sei de tudo isto que este rapaz hoje um senhor com oitenta e alguns Anos fez um de meus cursos, e no final me contou sua história e disse: Senhor Rui coloque aí nos seus slides que Fábrica de Massas e Biscoitos também deve ser administrada pela filosofia do Revenue Management. Tanto coloquei, como coloquei ali a foto e o nome da fábrica, o começo dela lá no galpãozinho de 160m². Foi uma honra dar um curso para um dos homens mais bem-sucedidos que conheci.

Contei a história por dois motivos – 1) para que entendam que Yield e Revenue são coisas diferentes. 2) para que fique claro que sem um bom sistema de Yield o RM não funciona, e Revenue Management é recomendado para todo e qualquer negócio que queira ter sempre resultados positivos.

Como veem, a menos que exista no mercado algum sistema de gerenciamento de hotel que tenha um centro de custos integrado ou onde seja possível colocar este com todas as suas subdivisões, não há sistema que dê suporte ao verdadeiro e rentável Revenue Management, então sem fantasias. É uma Filosofia de Gestão séria, Crítica funcional competente e simples, mas não é fácil e nem se consegue com milagres.



Eu por exemplo como gerente de grandes hotéis e aqui falo de hotéis com mais de 500 apartamentos, trabalho com tabelas dinâmicas ao que vocês chamam comumente de tarifas flutuantes, mas se uma tarifa que pode variar e na minha mão varia 450 ou mais vezes por dia num hotel de 800 UHs é flutuante, vamos mudar o Aurélio. É sim uma tarifa DINÂMICA. No meu tempo de gestão sem informática eu fazia duas contas numa calculadora qualquer, com o Excel eu mudo o dado em uma célula e isso é DINAMISMO VELOCIDADE E AÇÃO. Só é possível num sistema de Revenue Management devidamente fundamentado.

domingo, 16 de abril de 2017

A NOVA LOGOMARCA

Juntamos:
 Águia Consultoria (consultoria Hoteleira).
 Instituto de Gestão Hoteleira ( cursos de qualificação em gestão e Operação)
Áquia Hotéis - (Administradora de Hotéis e similares)

A Junção das 3 e o agregar novas competências dá origem à Ventura & Associados de Nova LOGO.