O Revenue Management

Gerenciamento de Receita(Revenue Management)

A gestão de receitas é uma função através da qual se pretende maximizar as receitas de um negócio, utilizando estratégias e tácticas que permitam identificar micro-segmentos de mercado, otimizando-se a disponibilidade do produto e o seu preço, para cada um dos segmentos identificados. Esta função é, por isso, uma forma sofisticada de gestão da oferta e da procura, através da manipulação do preço e da gestão da capacidade disponível. Existem diversos autores que referem que a aplicação de um programa de gestão de receitas ajuda as empresas a vender o produto certo, na altura certa, ao cliente pretendido e ao preço certo.(Se partirmos o princípio simplista destes autores, ainda fica a pergunta – como se chega nisso?)

Os programas de gestão de receitas começaram a ser desenvolvidos no final dos anos 80, especialmente em empresas hoteleiras “a Mariott” e companhias aéreas, tendo o seu uso conduzido à obtenção de resultados bastante positivos. Por exemplo, a American Airlines apresentou, num período de três anos, benefícios de 1,4 biliões de dólares, correspondentes a um aumento de 4 a 5% nas receitas globais, devido à implementação de um sistema deste tipo.

Por outro lado, é tipicamente referido em diversos estudos que a correta implementação de um sistema de gestão de receitas produz 3 a 7% de receitas adicionais, sendo o custo desta implementação muito reduzido quando comparado com os benefícios resultantes da sua aplicação. Mais recentemente, no sector do turismo, a utilização destes sistemas tem-se expandido a outras empresas, sendo de destacar as da área da restauração, eventos e do aluguer de viaturas. Por exemplo, a Hertz Rent a Car indicou um aumento médio de 5% nas receitas de cada automóvel alugado devido ao seu programa de gestão de receitas.

Características das empresas com programas de gestão de receitas

Este tipo de programas tem sido implementado nas empresas referidas, porque o negócio apresenta algumas características particulares, que as tornam apropriadas para aplicação das técnicas e ferramentas utilizadas em programas de gestão de receitas. Assim, estes sistemas são adequados para empresas que apresentam:

• capacidade finita (por exemplo, um hotel tem um determinado número de quartos disponível para vender, um restaurante tem um determinado número de lugares...);

• stocks perecíveis (no caso de um hotel os quartos não vendidos em determinado dia não podem ser aprovisionados);

• micro segmentos de mercado com diferentes sensibilidades ao preço;

• procura variável e incerta;

• produtos que podem ser vendidos ou reservados antes do consumo;

• baixas razões custos variáveis versus custos fixos, por vezes o aumentar a capacidade de serviços de Restaurantes e ou Buffets,não aumenta proporcionalmente seus custos, ou melhor nunca aumenta..

Um programa de gestão de receitas para ser implementado com sucesso deve ser focalizado no preço de venda e não nos custos, porém... Para equilibrar a oferta e a procura, deve substituir o preço baseado no custo pelo preço baseado na procura do mercado, deve reservar uma quantidade suficiente do produto para os clientes de maior valor, deve explorar o ciclo de valor do produto e deve reavaliar continuamente as oportunidades para gerar receitas.

Vários estudos mostraram que um aumento do volume de vendas ou do preço de venda tem um impacto maior na rentabilidade de um negócio que a redução dos custos. Geralmente, uma redução de 5% nos custos aumenta o lucro em 3%, enquanto um aumento de 5% no volume de vendas ou no preço de venda resulta num aumento do lucro de 20 e 50%, respectivamente. Mesmo assim, muitas empresas, para otimizar o lucro, continuam a desenvolver sistemas baseados na redução de custos e não nos ganhos de receitas.(Cada um escolhe o que sabe, ou entende por bom)

A base de aplicação dos programas de gestão de receitas

Na prática, a aplicação desta função implica definir os preços do produto de acordo com os diferentes níveis de procura, de tal modo que os clientes mais sensíveis ao preço e que estão dispostos a comprar ou reservar o produto quando a disponibilidade é maior (ou a procura menor), o possam fazer a preços mais baixos; pelo contrário, clientes menos sensíveis ao preço que pretendam comprar ou reservar o produto em momentos de disponibilidade baixa (ou procura elevada) também o poderão fazer, mas a um preço mais elevado.

A lei da oferta e da procura, a sensibilidade ao preço que os clientes apresentam e a disponibilidade do produto, são por isso, a base de aplicação de um sistema de gestão de receitas.

Há que atendermos para o fato de que mercados estão para nos servir, então grande parte do que eles nos trazem, depende apenas e tão somente de como os tratamos e como nos posicionamos no meio deles.

A sensibilidade ao preço é medida pela elasticidade, que indica a variação percentual da procura quando o preço varia em 1%. Utilizando a teoria económica associada a estes conceitos, pode afirmar-se que o aumento de 1% no preço de venda vai provocar uma redução na procura que em termos percentuais é igual ao valor da elasticidade. Isto significa que, quanto maior é a sensibilidade ao preço, menor é a procura, quando se verifica um aumento desse preço. Por este motivo, um hotel vende usualmente os seus quartos a segmentos de lazer (clientes mais sensíveis ao preço) a um preço inferior ao que vende ao segmento de negócios (clientes menos sensíveis ao preço). Da mesma forma, os restaurantes e casas de eventos teem o seu publico segmentado ou pelo menos devem ter e a diversos segmentes se aplicam várias faixas de preço. (Isto é uma técnica que passamos em cursos de RM)

Um programa de gestão de receitas utiliza, por isso, como estratégias principais a discriminação do preço e a gestão da capacidade disponível, utilizando conceitos como o overbooking, as restrições ao uso e ao tempo de utilização do produto. Por exemplo, as companhias aéreas oferecem uma variedade de tarifas aos seus clientes, algumas com bastantes restrições, ao contrário do que acontece com a tarifa máxima. Estas últimas estão associadas a estadias em que não é obrigatório passar o fim de semana no destino - os bilhetes podem ser adquiridos em qualquer altura, sem penalizações de cancelamento, etc. As tarifas mais baixas, pelo contrário, estão sujeitas a todas estas restrições. O desafio consiste em identificar correlações entre os preços de reserva de diferentes segmentos de mercado e as suas preferências em alguns dos atributos do produto. Se a empresa conseguir identificar estas correlações, então pode definir preços diferentes para diferentes níveis desses atributos, permitindo ao cliente que este compre o nível do atributo que pretende.

Métodos e técnicas

Os métodos e técnicas adoptados num programa de gestão de receitas podem ser extremamente sofisticados, como aqueles que são utilizados atualmente em empresas hoteleiras e companhias aéreas, ou podem utilizar-se aproximações mais simples como algumas desenvolvidas por hotéis no final dos anos 80. Quando os hotéis começaram a adoptar técnicas deste tipo utilizavam um gráfico de controle da procura, no qual se representava a procura esperada para determinado período em função do número de dias em que a reserva era efetuada. Se para determinado dia o hotel recebia mais reservas que o esperado, a procura era considerada elevada e o desconto no preço dos quartos reduzido ou eliminado. Pelo contrário, quando o hotel recebia menos reservas que o esperado, eram lançadas campanhas promocionais e descontos no preço para tentar aumentar a procura. No início dos anos 90, o Holiday Inn utilizava uma variante interessante desta técnica, classificando a procura em hot, warm e cold. Os gestores eram encorajados a desenvolver estratégias e tácticas para lidar em determinado momento com o correspondente nível de procura.

Os métodos utilizados atualmente podem como já se referiu ser bastante sofisticados e têm como base modelos de previsão e optimização, utilizando conceitos de probabilidade, que são desenvolvidos com base nas novas tecnologias de informação. Existem vários tipos de software disponíveis que podem ser utilizados para efetuar previsões e simulações. Estes permitem analisar os dados históricos da empresa para identificar segmentos de mercado, para prever a procura e para identificar ações que permitam maximizar as receitas. As simulações com optimização são cada vez mais utilizadas neste processo, já que permitem modular a influência de diferentes níveis de preço e de procura no volume de receitas.

No âmbito do seminário de ferramentas de apoio à tomada de decisões do MBA, utilizam-se exemplos de alguns sistemas deste tipo, implementados em empresas de hotelaria e turismo. O desenvolvimento e análise dos modelos que permitem otimizar as receitas, é efetuado com várias ferramentas informáticas de previsão e simulação disponíveis no mercado, sendo de realçar os métodos de Monte Carlo.

Entenda porque o Revenue Management não é para qualquer um:

Ø  Revenue Management  Não É PARA TODOS

Ø  Revenue Management  é uma Cultura

Ø  Revenue Management  é uma filosofia de Gestão

Ø  Revenue Management  é estatística e matemática

Ø  Revenue Management  é uma prática diária e continua

Ø  Revenue Management  é muito analítico e pouco comercial

Ø  Revenue Management  é pragmatismo e assertividade

Ø  Revenue Management é por si só o inicio e o fim de toda a Política / Modelo de negócio Hoteleiro como um todo e como tudo, tem um início, mas neste caso não tem fim.

Ø  O Revenue Management não depende do Gerente Comercial, nem do gerente de Marketing, não tentem reinventar a roda REVENUE MANAGEMENT é de Obrigação e atribuição do Gerente Geral, Diretor de Operações, ou Administrador. (Desde que estes sejam realmente profissionais, conhecedores do sistema e não de ferramentas isoladas). Mas não podem nem devem esquecer os outros Gerentes e respetivo “staff” em todo o processo.

É necessário e imprescindível que seja definido certo respeito pelo Revenue Management como uma ferramenta de gestão, eficiente, Crítica e fundamental para o $uce$$o do negócio.

Ø  Revenue Management é uma prática que tem que ser o início de tudo e para que as coisas sejam realmente positivas, ele se inicia e nunca termina. (entendam um coisa, se eu for iniciar hoje a construção de um Hotel, junto com a primeira pedra, e início o processo de RM e este nunca mais para)

Conclusão

Como conclusão, importa referir que o sucesso de qualquer programa de gestão de receitas depende do compromisso e do apoio da alta direção da empresa, bem como do envolvimento e participação de todos os recursos humanos no desenvolvimento, implementação e controle do programa. Quando uma empresa implementa um sistema de gestão de receitas, está a adotar uma nova perspectiva sobre a forma como o seu negócio será conduzido. Este processo implica uma mudança significativa no foco da empresa, o que enfatiza a Publicar postagemimportância de planejar atentamente cada elemento do programa. O grau de sucesso a atingir com o mesmo dependerá do esforço efetuado nesta fase inicial.

Revenue Management Salvador Bahia.

Uma cidade linda um dos cartões postais do Brasil, estava completamente alagada, a chuva transforma uma cidade, que na verdade se deixa transformar, pela falta de zelo de sua administração. Vi notícias conversei com pessoas andei de taxi, me relacionei com pessoas de diversos graus de instrução e todos foram unânimes Salvador PEDE SOCORRO. Sabemos que a Administração pública Nacional deixa a desejar em tudo principalmente no que seria de sua responsabilidade, mas SALVADOR Literalmente PEDE SOCORRO.!!!

No meu caso Hoteleiro Profissional, administrador e apaixonado pela indústria do Turismo, só tenho a lamentar, pela cidade, pelos seus empresários, e ainda fica a pergunta, É Assim que o Ministério do Turismo e os órgãos afins querem fomentar o Turismo Nacional, deixem-me que os lembre só se engana uma pessoa uma vez, e essa irá falar sobre a propaganda enganosa de que foi vítima.

(Há muitos anos não batia uma foto tão mal, mas em compensação há muito não encontrava uma turma tão Especial PARABÉNS AMIGOS)

Mas vamos à parte boa. Ministrei em Salvador mais um curso de Revenue Management encontrei uma das turmas mais interativas, estava nítido o interesse em compartilhar conhecimentos, embora eu tivesse ficado sincero, pois para mim o mercado de Salvador era desconhecido, mas quando se conhecem muitos mercados em muitos lugares do Mundo podemos sempre afirmar, para mim um Mercado é sempre um ótimo fornecedor. Não tenho dificuldades em adapta-los e faze-los tornarem-se ferramentas para o meu negócio e com ótimos resultados.

Depois de 20 anos de viagens, conhecimentos e troca de experiências, vou admitir que Salvador ou talvez e principalmente aquela turminha aguerrida que encontrei foi o lugar onde estive que mais vontade me deixou de voltar, e como vontade é coisa que dá e passa, estou formatando uma volta para o dia 28 e 29 de Setembro, onde levaremos palestrantes e instrutores que irão abranger desde Sustentabilidade hoteleira, mercados, planejamento orçamentário anual, custos e toda a formatação necessária para o desenvolvimento do Revenue Management pelas pessoas certas, claro que há sempre quem queira aprender e todos serão bem vindos, já que eu voltarei a falar em Revenue management Também, só que depois de noções e ferramentas para todos os preparativos terem sido expostas à exaustão.

Um Vergonhoso Bom Dia Brasil .

17 de Maio de 2012, mais uma fria manhã em Curitiba e enquanto lia e-mail do dia anterior lá estava eu vendo o Bom Dia Brasil, porque será então que não fiquei pasmo ao assistir ao que deveríamos chamar de duas barbaridades, mas que infelizmente é uma só mas tão grande que tornou a segunda num ato de dignidade. “Ho!!!!!! My God...

Vamos às arbitrariedades, os preços mais que absurdos cobrados pelo Rio de Janeiro na Rio mais vinte, de que numa postagem ou comentários entre ós consultores um destes dias era colocado numa das redes sociais que usamos, se nõ me falaha a Memória foi o nobre Cristian que se referia ao “vergonhoso cartel” e admitamos ele estava certo, tão certo que menos de 72 horas depois a iniciativa privada, VERGONHOSAMENTE teve que ter a intervenção do Governo que, embora eu não concorde com estas intervenções de uma forma geral, neste caso é louvável. Tão louvável que os ‘”hoteleiros cariocas” os Colegas Hoteleiros que me desculpem, reduziram em 60% o valor cobrado nas diárias isso sim é uma vergonha.

Usando a expressão do comentarista Chico Pinheiro “preços exorbitantes por Hotéis em cujos serviços na maioria das vezes deixa a desejar” ele foi polido, é um grande profissional conseguiu pular a palavra sempre....

Isto nos mostra duas coisas, a falta de seriedade da hotelaria nacional, e o gritante despreparo de seus Administradores. Ninguém vai me dizer que com esses 60% de desconto os hotéis vão estar lotados com prejuízo, não, não vão então porque essa barbaridade.

Segundo pesquisas do IBGE nós temos menos de dez por cento de turista por ano que os 76 milhões da França, e para mim, dado o potencial turístico do Brasil, isso se deve apenas e tão somente a algo que eu vivo alertando. Na Europa o empresário explora o Turismo, no Brasil explora o turista. Como ninguém sai de casa para ser enganado vão para outros lugares. Segundo ainda pesquisas, da revista Hoteis o RJ tem 28.000 Leitos, isso deve ser algo em torno de 9 a 10 mil UHs, não procurei pesquisas sobre isto, mas deve estar perto. É uma pena não conhecer a diária média do RJ, mas conheço muitas de muitos hotéis, e vamos só dar um exemplo. Se eu fizer uma média, das diárias médias que conheço entre uns 20 ou 30 estabelecimentos hoteleiros chego a um valor de RS:132,56. Se partirmos deste valor e dispusermos de 9.000 UHs, temos 108 mil UHs. Por ano, para vender. Segundo a ABIH RJ março de 2012 teve uma ocupação de 83,51% e a previsão para Abril era de 68,28. É uma variável alta tratando-se de uma cidade como RJ em que pese a falta de segurança conhecida no Mundo Inteiro. Um dado oficial da cidade e que mostra o que eu disse acima sobre a evasão de turista estrangeiro:

 “Na análise por origem do turista foram observados os seguintes resultados: para os de procedência nacional a alta média no mês foi de 0,59%, já para os hóspedes vindos do exterior apurou-se recuo de 3,89%.”

Trata-se de um nr. Negativo estão diminuindo quando deviam aumentar os Turistas estrangeiros no RJ e não é porque eles teem outras Opções, ou porque não gostariam de vir ao RJ, é porque a opção RJ é absurda em relação a qualquer lugar simpático e interessante no Mundo. Falta consciência profissional e empresarial.

Os dados Abaixo são da ABIH RJ e Fecomerce:

Taxa de ocupação no ano de 2011, segundo a categoria das UH’s

Será que essa média é real ou é operacional, o que eu quero perguntar é se traduzirmos isso em valores, o RevPAR nos dá no final o valor correspondente à tarifa balcão, duvido é o que eu chamo normalmente e para facilitar de “Ocupação financeira”.

 O que o Empresário, na Verdade o Gerente ou o Diretor operacional  precisa saber e levar em conta, é quanto custa exatamente cada Cm³ de seu empreendimento. E é a partir daqui que se praticam preços rentáveis, MUITO RENTÁVEIS, que se elaboram tarifas. E se evitam intervenções como a anunciada Hoje no Bom Dia Brasil que realmente são uma vergonha mas para o empresariado. Ninguém me venha dizer que vão estar lotados com prejuízo, então admitir uma redução de 60% é VERGONHOSO. Significa a total falta de consciência do Empresariado e suas gestões. Infelizmente pela primeira vez em 50 anos preciso parabenizar um intervenção Federal em empresas privadas e logo em Hotelaria. Podia ter morrido sem ver mais esta.

Atendimento Mercados Serviços - Gestão

É notório e por onde quer que nos viramos encontramos gente reclamando de serviços em hotelaria, e realmente ele anda tão escasso que, quando alguém faz algo melhorzinho achamos que nem tudo está perdido ainda temos um que parece querer levar a sério a profissão.

Presenciei há algum tempo uma situação que jamais acontece em um hotel Gerenciado por mim, ou por qualquer gerente digno esse nome e que, portanto tenha em tempo real o controle de sua unidade hoteleira. Vi de forma absolutamente inadmissível perder um bom negócio por falta de autonomia ou pelo excesso de delegar. Delegue, mas delegar não pode e não é sinónimo de omissão, até porque a pessoa a quem se delega pode eventualmente não se mostrar tão atenta ao final de certo tempo então precisamos chama-la para conversar, mas a distração ou negligência dela não pode afetar meus resultados.

Delegar, assim como programar é das atitudes mais difíceis em gestão, hoteleira precisamos delegar sem que isso signifique nos livrarmos de, delegar significa que alguém está exercendo determinada função, mas não significa que estejamos alheios a isso, nem aos resultados que as atitudes desse alguém possam causar.

Escuto a toda a hora em todo o lugar: Mas a concorrência, a concorrência;... Que é isso gente é a concorrência que paga os vossos salários? Já pensou no impacto que você está causando nela? Pois é a maioria das vias tem duas mãos.  A concorrência esta lá e nós precisamos saber dela algumas coisas, explico isso em detalhes no meu curso de Revenue Management, mas a concorrência não é não foi e nunca será a minha maior preocupação. A minha preocupação número um chama-se mercado e é preciso saber como isso se trata. Não é preocupado com a concorrência que vamos ganhar mercado.

Os sistemas são outros e a maioria deles funciona, quais funcionam quais não? Ou com que fidelidade eles funcionam. Vamos descobrir. A Águia Consultoria vê esse assunto em seu curso de Revenue Management e eventualmente há empresas que procuram outros sobre técnicas de vendas que visem resultados não concorrência, esta está lá para ter seu devido tratamento e nós sabemos como isso se faz.

Um Mês de Cursos em andamento.

Em Ribeirão Preto, acabamos não exatamente por assim ter planejado ministrando o Curso de Revenue Management como se fosse um “in company”, pois houve participantes que não puderam comparecer o que nos leva em Breve à vizinha cidade de Araxá onde, para tudo podermos conjugar trocamos a data será no próximo dia 24.

Reparei que quando estamos sós com turmas do mesmo grupo/empresa há facilidades e em parte até vantagens para a empresa, isto por motivos óbvios, podemos falar e trabalhar com números da própria já que se trata de grupo fechado, como o Revenue Management abrange todas as áreas da Hotelaria, ele é muito analítico e pouco comercial, mas vamos convir que sem uma boa cultura comercial não há receita. Principalmente se falarmos de mercados atuais onde a competição existe, assim é possível dar um pouco de Técnica especializada e específica de vendas, setorizada e de mercados, é possível mostrar porque por vezes não se tem o resultado que se gostaria, não a culpa não é dos mercados é nossa, então precisamos nos aperfeiçoar, o MERCADO existe para nos servir, não para nos carregar. ACREDITEM.

Pode-se falar abertamente de custos e formas de administração já que estamos fechados.

Deixamos ali mais um grupo de pessoas satisfeitas e assim mais um novo mercado onde com certeza não só esta, mas outras empresas podem vir a se beneficiar de nossos trabalhos e serviços como: Administração, Budget – Forecast, projeções e resultados. Assessoria de Marketing Endomarketing e Marketing interno – Treinamentos específicos para executivos workshops e ou palestras com abertura para questionamentos onde tiram suas dúvidas - Treinamentos setorizados e normatização. Revenue Management (até agora não consigo entender como se gerenciam hotéis sem esse conhecimento “ver resultado nos gráficos”(nunca em + de 30 anos de gestão operei um hotel que o resultado não fosse igual ao da segunda figura, pelo menos sempre com linha ascendente. O outro, o 2º mostra que os gestores andam ao sabor dos ventos.) Análises – Diagnósticos – Soluções e operacionalização.

O mais gratificante é descobrir que ao fim de 35 anos de Administração Hoteleira de sucesso a gente encontra pessoas com sede de saber e ao passar para elas um pouco do que estudamos e a vina nos ensinou descobrimos que todos os dias em todos os lugares conseguimos aprender algo com alguém. Vamos Agora para Vitória -ES .

Tournée de Cursos e Treinamentos Águia Consultoria

A Águia Consultoria está levando a todos os que por isso se interessarem o conhecimento sobre o Revenue Management, (não os automatizados e ditos sistemas) mas o verdadeiro Revenue Management e sua forma correta de implantação, que, se possível pode e deve iniciar com a construção do empreendimento. Já passamos pelo Paraná fomos para a SP estivemos no RS vamos para o interior de SP, mais propriamente Ribeirão Preto no próximo dia 07 No Stream Palace Hotel - Rua General Osorio, 850  de onde seguiremos para Araxá - Na AVENIDA OLAVO DRUMMOND, 45 – Hotel Dona Benta - onde apresentaremos nosso Curso de Revenue Management entre outros, dia 11 será a vez de Belo Horizonte ainda que neste momento as inscrições nesta cidade, ainda sejam insuficientes para justificar nossa presença. Dia 14 estaremos em Vitória no CHAMPAGNAT PRAIA HOTEL – Sito à Avenida Champagnat,213 – Praia da Costa – Vila Velha – ES, onde ao que tudo indica, deveremos estar Fazendo novo curso ainda esteMês.

“Iríamos encerrar este Mês em Salvador dia 18 onde as consultas já mostraram haver interessados suficientes, porém temos naquela maravilhosa cidade a ABAV dias 17 – 18 – e 19, este fato torna tudo mais difícil e a disponibilidade das pessoas menor. Pelo que resolvi alterar a data de Salvador para o Dia 21 de Mai e não mais dia 18 como estava previsto.

Aproveitamos este interregno um pouco maior que o previsto, e já que somos voltados para soluções, estaremos fazendo em Vitória alguns workshops e treinamentos pata excelência em atendimento e serviço. Em breve daremos a nova e mais notícias voltaremos a São Paulo em Junho.” E quem sabe como já temos vários pedidos conseguimos encerrar o Mês com outro curso em Porto Alegre onde já há gente perguntando quando voltamos. O Local de Salvador será divulgado aqui até Terça Feira. Dia 8 de Maio.