Aos Participantes do Curso de 29Junho GRU

Mais uma vez fomos premiados, fui brindado com uma turma especial, de profissionais interessados, participativos e ficamos em sala 10Hrs, isso foi maravilhoso.

Ali havia como diz um amigo meu mais de 70 Anos de hotelaria, claro que estou emprestando os meus 37 rsrsrs, é monumental o interesse dos que abraçam de fato a profissão o interesse latente e continuo, pelo saber, a visão de que as coisas “mudam” e precisam aprender coisas novas, mas principalmente no curso de ontem no Sables Hotel em Guarulhos havia a sede de saber como se faz para atingir metas que empresários e pseudo consultores impõem sem no entanto ter o conhecimento e a capacidade de informar como se chega lá, ou se isso sequer é possível. Isso porque os primeiros são investidores e não há realmente a necessidade de saberem, mas deviam ter mais cuidado ao se assessorarem e escolher pessoas com conhecimento profundo da área e do mercado não os “ditos consultores” que “ouviram o galo cantar e não sabem de onde” o consultor quando faz um pedido ou estipula uma meta precisa: 1º saber se esta é tangível, - 2º estar preparado para explicar como isto se faz, mas infelizmente andam por esse mercado os famosos “Q I “ – eles são consultores por interesse ou indicação de outro alguém, usam ternos bonitinhos e às vezes até colete, precisam se enfeitar por fora já que lá dentro pouco ou nada existe.

Quanto mais cursos, dou mais gratificante fica descobrir a consciência que vem se formando, mais aprendo e cada vez mais descubro que os que deveriam participar, estão muito ocupados fazendo nada, ou achando, sabe Deus lá o que, pois é tudo o que sabem fazer.

Mas em especial aos participantes do curso do dia 29 de Junho em Guarulhos, muito obrigado pela vossa presença e participação e principalmente pela forma inteligente e interessada como colocaram vossas questões. A todos o Meu abraço e o desejo de permanente SUCESSO que além de merecerem estão fazendo por ele.

Como dizia um grande empresário: “Quanto mais trabalho mais sorte tenho” mãos à obra amigos, de posse do conhecimento passem para a ação.

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Consultoria Análise ou Diagnóstico?

No decorrer de nossas vidas e carreiras encontramos e tudo, toda a sorte de coisas nos é oferecida e a maioria delas não nos interessa ou como diz o ditado “Se a esmola é grande o santo desconfia”. Nas nossas áreas CONSULTORIA e ASSESSORIA isso também acontece.

Vamos inicialmente a um exemplo que todos podem entender: Quando vai a um médico pela primeira vez e detalha os seus sintomas, o médico consciente o que faz? Pede Análises ou Diagnostica? O correto é que ele peça análises para ter a certeza de com quem vai lidar. Em consultoria nada muda, a grosso modo nós, os consultores conscientes somos o médico de que sua empresa necessita ou acha que necessita.

Iniciamos então pela análise do que o empresário que nos contrata acha estar errado ou precisando de atualização, ou seja, o primeiro passo para uma boa consultoria é a ANÁLISE, e se não estiver sendo olhado por este prisma cuidado.

Vezes há em que o empresário está muito ou totalmente envolvido com o negócio e neste caso talvez a ANÁLISE seja mais fácil o que não quer e forma nenhuma dizer que é dispensável, isto porque, quem está dentro, quer queiramos ou não está envolvido pelo ambiente e isto não nos permite ver coisas que, o profissional gabaritado que vem de fora percebe logo nas primeiras horas de verificação.

De posse da análise, que pode ser mais ou menos complexa, então vamos formar o DIAGNÓSTICO, o que pode e deve ser mudado, o que precisa de treinamento ou capacitação o que só precisa de otimização, etc., mas, o diagnóstico correto sem uma análise ele é falho eu diria desonesto.

Então a CONSULORIA (quase como consulta) consciente e profissional inicia sempre e só pela ANÁLISE.

Esta feita fornece-se, caso solicitado o diagnóstico.

E só depois vamos para as ações cabíveis a cada caso visando a otimização do empreendimento e a satisfação do empresário, mas principalmente do Senhor hospede já que este é: a nossa razão de ser.

Os problemas causados pelo desconhecimento

Tenho conhecido em nossos cursos de Revenue Management pessoas muito especiais especialmente nitidamente interessadas e participativas.

Gostaria de chamar a atenção para o quadro abaixo, eu uso, mas ele não é de minha autoria, ele é do ISCA, um dos Diretores da instituição expert e estudioso de Revenue Management que o elaborou, pelo menos que eu saiba.

Entenda porque o Revenue Management não é para qualquer um:

1.    Revenue Management Não É PARA TODOS

2.    Revenue Management é uma Cultura

3.    Revenue Management é uma filosofia de Gestão

4.    Revenue Management é estatística e matemática

5.    Revenue Management é uma prática diária e continua

6.    Revenue Management é muito analítico e pouco comercial

7.    Revenue Management é pragmatismo e assertividade

Ø Revenue Management é por si só o inicio e o fim de toda a Política / Modelo de negócio Hoteleiro como um todo e como tudo, tem um início, mas neste caso não tem fim.

Digo na minha apostila que dias há, em que eu mudo todo o sistema de preços do dia, ou de toda uma programação por uma informação sobre economia de uma fonte fidedigna, e isso pode acontecer a qualquer momento. Ou seja, Gestão de receitas é também “premonição”. Antecipação ao mercado, ele reage a nós e não nós a ele. (mercado).

Reparem no item 6. O Revenue management é muito analítico e pouco comercial. Como se trata de um sistema que depois de implantado envolve todos os colaboradores é bom que o gerente e diretores comerciais saibam como os números. Chegam até eles, mas acreditem, a maioria deles não tem conhecimento de finanças suficiente e nem está interessado, e os que se intitulam “Revenue Managers” nada mais são que gestores de sites online, eles usam FERRAMENTAS (intituladas Revenue management sistems) que nada mais são que canais online (Boas Ferramentas) que precisam ser alimentados por Financeiros, controlers, administrativos, front Office e também pelo departamento comercial. Onde eu quero chegar é ao fato de que um gerente ou diretor comercial que tenha vontade de crescer na profissão deve sim fazer nossos cursos e entender como tudo funciona, mas a maioria dos que tenho conhecido teem dificuldades para entender, são altamente receptivos, mas, não é da área comercial.

Revenue Management é Alta gestão HOTELEIRA, o que acontece no Brasil é que com o aparecimento do IDEAS e do EASY no MERCADO os operadores destas ferramentas se acham “Revenue Managers” sem desmerecê-los, eles são muito necessários, mas não são gestores de receitas, Um Gestor de receitas precisa ter conhecimentos muito além dos de um gestor de canais, esta é uma gestão complexa e não é para todos. Como vimos no quadro acima.

Minha sugestão é que as empresas enviem os seus Gerentes gerais, ou pelo menos um gerente administrativo juntamente com a pessoa do comercial que pensem em enviar, aí sim teriam um alto aproveitamento de nossos cursos.

O Revenue Management e suas distorções. Ou não...

Nas minhas pesquisas e no tentar entender. Ao que é que se chamava de Revenue Management aqui pelo nosso Brasil descobri as resposta para algumas perguntas a primeira delas foi de onde veio o “Revenue Manager” embora eu sempre acha-se que se tratava e um gestor de canais online (e trata) e de reconhecer seu valor, eu queria conhecer o porquê esse cargo aparecia, já que aprendi na faculdade e pratiquei durante 30 anos que o Revenue Management é parte integrante e responsabilidade total de um Gerente Geral, um Diretor Operacional ou um diretor geral. ( O Gráfico mostra Hoteis gerenciados e Assessorados por mim com implementação e operação de RM Genuíno)

Descobri então, que os “sistemas de Revenue Management” automatizados se intitulam “XXX” Revenue Management Sistems”. (Embora não passem de ferramentas, se passam por sistemas)

Visto por esse ângulo o operador seria o Revenue Manager.

Tudo isso está correto não nos deparássemos com um problema que, a falta de conhecimento de uns, se transforma em oportunidade de outros.

Esses sites com o nome de RMS não são Revenue Management Sistems e sim poderosas ferramentas online que facilitam alguns dos dados necessários para a informação necessária ao real sistema. O Revenue Management. Gerenciamento de Receitas, no Brasil de Hoje, se “gerenciam” diárias, me digam: Restaurante – Eventos – Convenções – Bares – Boites - Fast foods - Churrascarias – Frigobar, etc. Não geram receita? Então entendam que estão-se vendendo ferramentas que auxiliam na gestão de uma receita. Nunca em mais de 20 anos de gestão administrei um Hotel no vermelho nem qualquer um de seus setores. Mas isso é a prática de Revenue Management real e plena. Por isso Implantamos:

Senão Vejamos:

Revenue Management = Gerenciamento de receitas, o que uma empresa precisa para poder implantar um sistema de RM?

 • Capacidade finita (por exemplo, um hotel tem um determinado número de apartamentos disponíveis para vender);

• Stocks perecíveis (no caso de um hotel os quartos não vendidos em determinado dia não podem ser aprovisionados);

• Micro segmentos de mercado: - Mercados com diferentes sensibilidades ao preço;

• Procura variável e incerta;

• Produtos que podem ser vendidos ou reservados antes do consumo;

• Baixas razões custos variáveis X custos fixos.

Um programa de gestão de receitas para ser bem implementado e ter sucesso deve ser baseado sempre e só em preços de venda.

Reparem os sistemas que estão no mercado e as pessoas que dizem praticar o RM fazem-no apenas e tão somente com os preços de Diárias, e como será que eles determinaram o preço de venda?

Porque não fazer com todos os valores, já que hotéis há que, quando devidamente gerenciados chegam a ter maior receita em todos os outros pontos de venda que na diária propriamente dita. Alguém já leu ou conhece o Unique de SP, não, não é uma exceção é a figura de uma administração Hoteleira consciente ISSO SIM.

·         Isto posto pergunto: Porque RM pela metade. Porque é isso que está no mercado e não conhecem o sistema e sim uma, de dezenas, apenas uma ferramenta. Por favor, não se enganem: Revenue Management é por si só o inicio e o fim de toda a Política / Modelo de negócio Hoteleiro e como tudo tem um início, mas neste caso não tem fim.

Não acreditem em milagres, mas o Revenue Management Bem implementado chega a parecer milagre para quem não conhece o sistema.

Nós disponibilizamos uma apostila para quem quiser iniciar de forma consciente, e promovemos a pedido cursos presenciais. Aguardem em breve Novidades para viabilização do sistema para qualquer tipo de Hotel pousada ou Hospedaria que aceite reservas via Site.

A Partir dos cursos iniciados em Junho, e a pedido de alguns Hoteleiros passamos a formatar nosso curso visando Diárias (o que até agora chamavam de RM) Restaurante eventos e empresas de organização de eventos. A partir desta explanação fica simples, nada em Revenue Management é fácil já que é um processo sem fim, implementar o sistema para todo o Hotel e principalmente Administrar com gráficos sempre crescentes.

Agora cabe ao Senhor empresário, ao Gestor, e aos presidentes e diretores gerais de grupos hoteleiros entender e escolher o que desejam para seus Hotéis, Ferramentas que ajudam a ajustar diárias ao mercado mas que não são realmente necessárias, ou o conhecimento para implantar seus sistemas e de posse do conhecimento e dos sistemas escolher o que deve ou não ser adquirido.


Além da apostila onde aparecem efetivamente subsídios para entender e iniciar a implantação de um sistema, promovemos cursos presenciais, treinamentos In Company e Palestras de esclarecimento.

Liderança Comportamentos Comunicação

Não conheço melhor forma de liderar que a do exemplo, e a história Mundial nos mostra isso.

“Os mais queridos Generais diziam para seus exércitos sigam-me e muitos estudos mostram que era apenas essa aparente diferença nas ‘palavrinhas” entre sigam-me e sigam que fazia a maior senão a única diferença na maioria dos casos.

Hoje a correspondência não precisa mais dos estafetas dos correios, um click e nós estamos do outro lado o mundo em segundos, e pasmem todas estas facilidades que poderiam e deveriam ter vindo para agilizar, pioraram a comunicação entre as pessoas em todas as esferas.

Aprendi na escola e ouvia meus pais dizerem a todo o momento, toda a carta tem três pontas, a pessoas escreve, espera a resposta e depois esta é confirmada, normalmente assim se procedia e esperávamos o famoso carteiro.

Como achei que era implicância minha a falta de respostas iniciei um processo de me comunicar com pessoas e selecionar essa comunicação, quem não respondia não recebia mais correspondência, e fui trocando ideias com pessoas que eu preciso chamar de “Normais”, ou seja, as que levam qualquer assunto até onde ele deve ir, o final. Não me espantei quando foi quase unânime a informação de que, nenhuma destas esperava as respetivas resposta e que é comum hoje vermos correspondências deixadas pela metade. Eu estou há uma semana esperando uma gráfica confirmar o serviço de um serviço que aprovei, não sei se vão ou não fazer, não recebi nenhuma prova, e nem satisfação e o que é melhor sei que o e-mail foi recebido. Como estas empresas se queixam do mercado, porque será? Alguém pode me dizer, pessoalmente acho que é o tipo de empresa que não devia estar operando comunicação tanto interna como EXTERNA com o nosso cliente é indispensável, assim como indispensável é o agradecer, cumprimentos, parabéns convites ainda que recusados, etc. etc. etc.

Vamos ver a diferença, conheço o presidente de uma grande empresa, que tem um salário acreditem fora comum para cima ele ganha hoje mais e um milhão por ano, tenho por este Senhor uma consideração muito grande e isso parece ser recíproco, pois ele sempre me responde, aliás, coloco neste rol um Senador da República com quem me comunico quando preciso. Mas dia 4 foi o aniversário de meu Amigo (presidente) eu o cumprimento pelo aniversário há cerca de oito anos, e todas as vezes ele responde em 5 ou dez minutos, dia 4 cumprimentei-o e a resposta não veio, achei estranho e como se trata de uma pessoa querida e cujo procedimento não é esse, eu iria procurar saber dele, mas aguardei por dois motivos, a ocupação dele, e o meu dia que foi bastante produtivo. Não me espantei quando dia 5 – ao amanhecer quando liguei o celular não me espantei ao receber o som de mensagem e ver que era dele. Acreditem este ocupado Senhor me respondeu ao cumprimento um pouco depois da meia noite. Entendem qual a diferença entre quem tem e não consideração pelas pessoas? Eu não ganho em 10 anos o que ele ganha em um, eu não faço a mínima diferença na vida dele, apenas tenho por ele consideração, e isso ele considera o ser Humano.

Eu chamo a este detalhe em qualquer circunstância EDUCAÇÃO, a pessoa que é educada tem sucesso e é considerada, mas não esqueça que você não vai ser respeitado enquanto não aprender a respeitar. Quando queremos que alguma coisa mude em nossas vidas, precisamos em primeiro lugar Mudar para as coisas acontecerem. E educação principalmente é algo sem o qual estamos fora da sociedade, não importa quem sejamos.

O Curso de Revenue Management ...

... Agora com Yield Management e os sistemas para trabalhar: Restaurante, centros de eventos e convenções afinal trata-se de Gestão de Receitas um Filosofia de gestão altamente eficiente.