sexta-feira, 29 de agosto de 2014

Gestão métricas e seus meandros

Os maiores gerentes de receitas começam a entender o quanto é contraproducente este cargo levado ao pé da letra, como vamos gerenciar receitas se não conhecemos os custos, volto aos meus tempos de faculdade onde se definia o “Revenue manager” (como o sujeito que não sabe o que faz contratado por uma empresa que não sabe aonde quer chegar). Temos um exemplo recente, um hotel com grande estrutura, porém pouco mais de 70 UHs’ (eu diria um pequeno grande hotel) uma ocupação na casa do 40% baixos, fatura R$:700.000,00 num mês e o dinheiro não chega para pagar as contas, para que quer ele um Revenue Manager já que as receitas estão ótimas não precisam gerenciamento.

Temos cerca de 882 UH’s Ocupadas no Mês isso daria uma diária média de R$:792,00 quem pode achar que esta receita está errada. Não, a receita não está errada a gestão estava errada. E o Gerente de Receitas não sabe, e não tem porque saber como se resolve o problema.

Lá se vai o tempo em que receita era um parâmetro de medição, realmente embora eu use sete há quarenta anos, o que hoje mais nos ajuda e pode ser tomado como melhor deles é o GOPPAR. Ou “Gross Operational Profit Per available room” continuo num País de língua portuguesa em que isso se chama de “lucro operacional bruto por apartamento disponível” em que pese meu ponto de vista de não considerar assim e sim apenas os apartamentos ocupados, para efeitos de investimentos e investidores a referencia certa é a citada.

Isto posto temos sim o GOPPAR como uma métrica das mais fieis para entendermos como estão nossos resultados.  

É realmente a métrica, mais fiel entre as outras, medidas de desempenho em todas as fontes de receitas dos hotéis.

"Isso está realmente tornando as vendas tradicionais, marketing e gestão de receitas em um caso a se pensar, não leva muito longe um pensamento unilateral", não faz muitos dias me deparei com uma situação em que depois que falei dela ouvi de pessoas de segundo escalão, viram, eu sabia que estava mais difícil pagar as contas eu só não sabia o porquê.

 RevPAR
Usa-se muito o RevPAR, mas vamos ver como este índice te dá resultado, você tem um Hotel com 200 UHs. a sua diária é de R$: 200,00 o hotel dorme com um apartamento ocupado e o hospede paga R$:200,00 - o seu RevPAR, que nada mais é que o valor total das receitas do dia dividido pelo número de apartamentos disponíveis, é neste caso de R$:1,00 - isto é bom ou mau? 

Quero com isto chamar a atenção para o fato de que muito se fala muito de um monte de siglas (bonitas) só cuidado ao escolher qual vai usar.

Chegar ao GOPPAR, no entanto, não é fácil, e isto podemos afirmar com segurança, reconheço que me era muito mais difícil quando iniciei na profissão do que hoje, são sistemas que vamos aprimorando e mês a mês chegando mais perto da perfeição somos especialistas em rentabilizar, mas não adianta nada traçar uma estratégia sem termos a resposta correta para três perguntas:

1ª – onde estou?

2ª – Para onde posso ir?

3ª – Onde quero chegar?

Metas precisam ser a curto médio e longo prazo, muitas vezes o empresário olha para a frente e diz: nunca vou conseguir atingir, mas quando devidamente projetada, cada um dos passos é tangível.

Mas eu preciso de dados e de coordenação entre eles para poder responder às perguntas e encontrar o caminho para fazer o que deve ser feito. 

As grandes empresas têm por obrigação ter Gestores, e falo de gestores completos para tratar destes números eles são necessário diariamente e para meia dúzia de anos a seguir, pois não leva a nada descobrir que estamos perdendo ou que vamos começar a perder.

Precisamos s exatidão de onde estamos e qual o ponto a aonde chegamos se assim continuarmos. É assim que se está na frente e não se levam sustos com os mercados. Jamais fui pego por uma oscilação de mercado, estou sempre pronto para ela e principalmente para ter lucros com ela. Isso precisa números e análises.

Hoje com os condo hotéis e os grandes empreendimentos com vários donos os gestores precisam conhecer as métricas que os mantêm dando lucro ou perdem o seu emprego, mas é para que esses empreendimentos não tenham prejuízo que disponibilizamos nossos serviços, nada é por acaso muito menos o Slogan que uso há quase trinta anos:

“Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados.”

 Mais tarde o mais cedo os gestores estarão capacitados para saber chegar nestes números, ou o que é uma ótima opção principalmente para os menores ter uma consultoria especializada que mensalmente analise os dados e veja os caminhos que estão sendo traçados, seu destino e as variantes para que isso melhore ou simplesmente se mantenha. Notem que é muito mais difícil se manter no topo que chegar a ele.

Precisão de medição GOPPAR também requer que a indústria a pense de forma diferente sobre como e quando deve ser monitora a atividade dos hóspedes, disse além de outras de grande importância. Ou seja, os hoteleiros devem examinar tudo o que os faz investir, precisam diferenciar muito claramente custo e investimento e trazer estes dados sempre devidamente atualizados, até não é má ideia que existam fisicamente contas separadas para pelo menos estes dois itens. 

Isso nos permite conduzir o negócio com segurança e nos leva a caminhos bem diferentes e muito mais interessantes economicamente falando.

 Gestão da mudança

Movendo-se nesta direção a indústria hoteleira, pode e deve focar sua gestão no resultado do GOPPAR esta é uma das muitas mudanças que devem ser efetuadas para não termos dificuldades surpresa. Há, no entanto algumas outras métricas e sistemas de gestão que precisam estar sob constante atenção.


Faz-se necessário ainda que haja uma melhor distribuição e conscientização dos hoteleiros com a forma como se comprometem com agentes operadores e OTA’s, pois que não há como tratar de compromissos unilateralmente.  

Há necessidade de muitos outros dados até porque por vezes se perde tempo com o que não trás um retorno apreciável, porém para esta análise precisamos de dados comparativos.

É todo um conjunto que nos faz OTIMIZAR resultados, aumentar receita pode não ser a mesma coisa.

quarta-feira, 27 de agosto de 2014

E as tarifas flexíveis

Tarifas flexíveis, não é aquilo que comumente se vê por aí um exemplo muito encontrado: de segunda a Quinta X de Sexta a Domingo Y.

Ou determinados meses um preço e em outros outro, ou ambas as coisas, mas de uma forma geral é a isso que chamam tarifas flexíveis ou flutuantes. Precisamos entender que muitas das vezes além de estarem dando o nome errado a este tipo de tarifa, se colocam na ilegalidade e atraem todo o tipo de fiscalização e reportagem negativa para o nosso meio.

Vamos entender primeiro com se determina a tarifa, você encontra no curso de “Revenue Management” do IGH e também no livro que é vendido separadamente ou dado como material do curso a quem finaliza o mesmo, mas é um processo que embora simples exige conhecimentos e algumas horas de cálculos, lembre-se o simples nem sempre é fácil, e este é um dos casos, mas se soubermos, somar - subtrair - multiplicar e dividir, depois fica fácil é só saber com que número fazer o que.

Tarifas determinadas, temos então o valor mínimo que consideramos comerciável, o máximo é a tarifa balcão, nunca podemos passar dela, é Lei.

A tarifa flutuante ou flexível pode permitir que num mesmo dia você cobre o mínimo possível e o valor Balcão, ou seja, tarifa flutuante não varia por dia da semana ou mês do ano mas por minuto se for o caso. Precisamos ter o domínio de como isso funciona para aplicar sem problemas, nós na Águia Consultoria e SN Hotelaria fazemos isso há mais de 40 anos - e Fundamos o IGH - Instituto de Gestão Hoteleira, exatamente para qualificá-lo para estes assuntos de alta gestão.

Quando temos uma política de tarifas bem fundamentada e o hotel devidamente estruturado, o meio académico recomenda o seguinte critério tarifário:

Até 50% de Occ. Todas as tarifas disponíveis
De 51 a 70% Tarifa balcão menos 2 de maior desconto
De 71 a 100% Tarifa balcão contratos e Autorização da GG

Nós após ministrarmos o curso de Revenue Management onde ensinamos a preparar o empreendimento para esta prática, recomendamos que a flexibilidade de tarifas siga o um critério mais agressivo o que otimiza os resultados finais: 

Até 35% de Occ Todas as tarifas estão disponíveis
De 35 a 50% Fecha algumas de maior desconto
De 51 a 70% Fica tarifa Balcão e mais uma
De 70% a 100% Tarifa Balcão ou por determinação gerencial.


Em uma primeira instância as tarifas variam por oscilação de demanda, o que não pode nem deve ser uma regra, mas é a que mais se usa. Mas essa demanda você vai entender que, em alguns lugares varia uma dúzia de vezes das 13 horas até às 24 - vamos aprender a aproveitar as oportunidades e otimizá-las. - O Livro que será entregue com o curso de técnica de vendas aplicadas está disponível.
O Novo Livro que originou um curso de técnicas de venda direcionada.

sábado, 2 de agosto de 2014

Hotelaria e Hospitalidade

Devia ser proibido falar da primeira sem que a segunda fosse referenciada, porém e para mim, hoteleiro de criação é triste ter que admitir que a maioria dos ditos hoteleiros não são o que dizem ser e chega a ser ofensivo chamar certos proprietários e mesmo executivos de Hotel, de HOTELEIRO, uma profissão que trás em primeiro e acima de tudo a ARTE DE BEM RECEBER. É esta que sustenta e dá bons frutos à hotelaria.

Iniciei há mais de 40 Anos, na Boa Velha e Séria Escola do GRANDE CESAR RITZ de quem tive o prazer de conhecer por dentro algum de seus Empreendimentos SERVIÇO e FILOSOFIA. Um Hoteleiro é sempre e só um HOSPITALEIRO ou jamais será um hoteleiro.

Achava estranho e em que pese a confiança que tenho no meu Amigo e Sócio Mário Cezar Nogales, quando ele me dizia que, se eu quisesse ver hotelaria de Verdade teria que ir para as pousadinhas do interior de Minas Gerais, e assim a profissão me trouxe até Ouro Preto onde conheci O Hotel Pousada doArcanjo. Foi uma surpresa de três dias, desde a hora em que cheguei a um local onde nunca tinha vindo e um Porteiro vestido a caráter abriu a porta do taxi e disse às 6:30 da manhã: Bom Dia Senhor Rui Ventura, seja muito bem vindo. (Vamos entender que já me hospedei em hotéis ditos 5 estrelas onde o porteiro me viu sair do taxi e nem a bagagem foi pegar).

Entendi no Hotel Pousada do Arcanjo, um empreendimento de grande sucesso, mesmo depois de ver seus números, e este sucesso REAL, é devido em 85% há verdadeira hotelaria ali praticada a arte de Bem receber “HOSPITALIDADE”, já que os procedimentos outros não eram exatamente os mais adequados à rentável Administração Hoteleira, mas eu acrescento, nem precisam eles são um sucesso como HOSPITALEIROS, não me canso de dar os Parabéns ao proprietário do empreendimento assim como todos aos seus colaboradores. Eles são a expressão viva de uma frase que uso muito:

“Faça o que tem que ser feito, quando e como tem que ser feito, e não se preocupe os resultados sempre vão surpreendê-lo positivamente”.

Isto é um fato incontestável no Hotel Pousada do Arcanjo, onde há 14 anos seus proprietários e colaboradores seguem exatamente esse lema. E colhem e vão continuar colhendo o fruto desse trabalho sério digno e em prol do turismo e desenvolvimento da região.

Foi um prazer compartilhar com O Sr. Marcio, e suas Filhas os dois dias que lhes passei  parte do que me permite dizer há 40 anos:
 “Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados”. 
O Melhor é sair com a certeza de que a filosofia do Revenue Management vai ajudar esta maravilhosa família Hospitaleira a conhecer um pouco mais do que seu belo empreendimento pode dar.


Obrigado pela atenção que me dispensaram e por terem me aguentado os dois dias do nosso curso – A VOCÊ O MERECIDO SUCESSO.

Permitam-me lembrar: O Único lugar do Mundo onde o SUCESSO vem antes do TRABALHO - é nos dicionários.