Revenue Management para o público certo

Tivemos a honra de ministrar mais um curso fechado de Revenue Management, é na verdade o mais indicado já que ali pode-se tratar abertamente com os dados da própria empresa e então o contratante sai com as ferramentas em mão prontas para colocar em ação no mesmo dia. Não que em cursos abertos as ferramentas não sejam explicadas e entregues, só que são preenchidas com números hipotéticos.

Desta vez tivemos presentes a Diretoria geral da empresa e seus gerentes os verdadeiramente interessados e de onde as decisões precisam e devem partir, trata-se de uma ferramenta muito analítica e pouco comercial, porém o departamento comercial precisa saber como colocar o que vem de cima. Foi muito gratificante trabalhar com pessoas instruídas onde foi possível atingir os seus objetivo e deixar em seu poder ferramentas para iniciar não só o trabalho com “BAR” (best availabel rates) –sigla em inglês para -  melhor preço disponível – e também entenderam facilmente que é possível e deve ser usual trabalhar com tarifas flexíveis ou flutuantes como quiserem chamar todos os dias e o dia todo, entende-se também que o “BAR” é o melhor preço disponível para o mínimo de rentabilidade que queremos atingir e não é o mercado que o dita e sim a nossa percepção do quanto queremos e podemos otimizar os resultados. Mercado é uma ferramenta para nos servir e não para nos fazer reagir. 

Este “BAR” pode e deve ser usado para reservas futuras, sei que o mercado não está acostumado, mas ele não está acostumado porque ninguém disponibiliza isso com seriedade, se essa prática for implementada o mercado logo dá sinais interesse.

É difícil para as pessoas que nunca tiveram esse enfoque que o mercado não provoca reações num gestor que usa a filosofia do Revenue Management, é o gestor que faz o mercado reagir, logo este se transforma exatamente no que é: uma ferramenta para nosso uso e de onde tiramos o nosso sustento. Deve ser muito bem conhecida.

Na última sexta feira 26 passei uma das tardes mais agradáveis de minha vida conversei horas com uma das poucas pessoas que competentemente gerenciam um hotel, e descobri que têm uma consultoria de um “dito  especialista” em RM há cerca de dois anos, e há pouco tempo tiveram acesso ao "BAR", eu não pude conter a exclamação não só pelo fato, como por saber que o tal “BAR” implementado não funciona. Implementado com 15 tarifas diferentes, outra Utopia - "BAR" pode variar 20 ou 20.000 vezes por dia depende de inúmeros fatores.

Como se trata de uma rede relativamente grande para os padrões Nacionais, eu disse a ela que disponho de ferramentas para colocar o “BAR” (melhor preço disponível) para toda a rede em menos de 48 Horas (o dado que interessa à diretoria geral pois RM vem de cima para baixo ou não é RM) desde que os dados de que necessito estejam todos centralizados.

Mas em menos de 3 meses eu coloco em funcionamento uma forma de usar o “Best Available Rates”, todos os dias, a todas as horas e para os próximos 2 anos em todos os hotéis administrados pela Administradora. Ou em qualquer empreendimento hoteleiro.

Tanto que o “BAR” é explicado e sai na mão do participante de nosso curso que o Diretor geral disse para a pessoa responsável: “faça funcionar dessa forma a partir de amanhã”

Desejo a estes Senhores assim como a todos os que participaram e participarão de nossos cursos todo o $uce$$o do Mundo e como sabem encontra-se à disposição o já famoso (disk Rui).

Desculpem a pergunta: "BAR" or "CAR". Afinal são siglas.

E o executivo from Rui Ventura

Os cursos em Aracaju - SE

Gestão hoteleira vendas otimizando os cursos from Rui Ventura

As MÉTRICAS E SEU MEANDROS

Administração seus meandros e fundamentos

Há em Administração, e Hotéis como milhares de outros empreendimentos têm que ser Administrados, de preferência muito bem, quatro fundamentos, precisam estar constantemente sob nossa atenção, e quando falhamos em algum destes quatro o fracasso é o caminho, não tem essa de dizer, bem este deixamos um pouquinho depois retomamos, agora temos outras prioridades. Qual é a sua prioridade como Administrador? A minha é foi e será RENTABILIZAR até porque como profissional quem sabe meu preço sou eu e vou atrás dele se rentabilizo ganho se não rentabilizo não ganho, simples assim. Isso me faz rentabilizar muito sempre, e pessoalmente creio que é muito mais honesto.

Temos em nossas vidas quadro áreas básicas que vão definir nossa carreira, são elas:

Física	(área Econômica da empresa)
Mental e ou Psicológica	Reconhecimento Desenvolvimento E Uso do Talento
Sócio Econômica	Relações Humanas
Espiritual	Descoberta do proposito através do objetivo e contribuição da organização bem como sua Integridade.

Não importa qual, mas se uma destas áreas falha todas as outras vão seguir o mesmo caminho, resultado da equação = FRACASSO.

O Hotel não é diferente O Senhor Cliente/ (possível futuro hospede) entra pela recepção e esta é sua primeira impressão. É conduzido aos seus aposentos pelo mensageiro, em alguns casos também, camareira (o) e aqui falamos da hotelaria de Luxo em que o serviço de governadoria é acionado na chega do Senhor Hospede e a camareira (o) está do lado de fora da porta do apartamento com esta fechada esperando a chegada do Senhor hospede, com a única finalidade de se dispor a desfazer a sua mala, e caso necessário passar ou mesmo lavar peças que o Senhor Hospede queira destinar a tal serviço. Falamos em Hospitalidade/Hotelaria – muito diferente de hospedaria.

O Senhor Hospede depois de devidamente orientado fica no aconchego de seus aposentos e resolve pedir vários serviços de que o Hotel diz dispor. Quando algum destes serviços falha o Senhor Hóspede esquece imediatamente tudo o que de bom lhe aconteceu e liga indignado para a recepção diz: Nada funciona nesta porcaria de Hotel. Para ele toda a sofisticação até o momento de nada valeu porque o misto quente que ele pediu em pão sem casca veio frio e em pão com casca.

Isto não é novidade para hoteleiros, é desconhecido para muitos dos “gerentes” de hoje e infelizmente para a maioria das direções, senão vejamos: Porque você vai incrementar seu departamento comercial usando sistemas modernos e caros por vezes até grandes profissionais de mercado quando cada 10 clientes que foram ganhos cinco você vai perder, não se consertam coisas pela metade, e quando precisamos consertar há que priorizar, e a prioridade ao contrário do que querem fazer entender não é o que vai dar maior movimento, mas a sustentação correta a todo esse fluxo de movimento – Sustente para ampliar.

Primeira conclusão Pague por um diagnóstico profissional e não acredite em milagres o diagnóstico profissional pode levar entre 10 e 30 dias, mas além de lhe dar uma radiografia clara do empreendimento lhe sugere os caminhos a seguir devidamente fundamentados, não é exatamente um trabalho acadêmico e não confundamos com o famoso hospede oculto que nada mais é que uma pontinha do todo.

O quadro acima eu poderia fazer um verdadeiro Jornal para traze-lo para a hotelaria com cases conhecidos, mas acho que não é necessário até porque promovemos treinamentos em que todas as quatro áreas são abrangidas e explicamos exatamente como conduzir ao sucesso seu Empreendimento. Ou não, ou seja, a diferença principal está em o que vc vai ou não colocar em prática do que lhe ensinamos. Decisão sem ação. É NADA.

Seja um colecionador de “ATTITUDES” se vender um pernoite terá lucro, ou não, se vender “ATTITUDES” terá sucesso durante toda a sua existência. A escolha de tudo o que acontece em nossas vidas é sempre e só: NOSSA.

Notícia - Turismo - Mercado - Americano rico pesquisa, mas não compra em OTAs

Notícia - Turismo - Mercado - Americano rico pesquisa, mas não compra em OTAs

Algumas coisas são previsíveis, e esta notícia em nada me espanta. Há no Brasil e cultura de que "nos EUA é assim", não não é e isso é intuitivo. Nada como você negociar, tratar com pessoas, olhar nos olhos e fechar um negócio, e quem tem respeito pelo dinheiro que ganha faz isso. O advento OTAs e outras facilidades em que provavelmente os Americanos são piorneiros ajuda, ajuda muito em tudo no dia a dia, mas qualquer pessoas que seja sociável vai fechar negócio não com um "site frio" (sem nenhum calor Humano) e sim com alguém que apareceu para negociar ou que no mínimo ligou e mesmo por telefone provou que existe. Isto claro sem falar das promessas nos sites que ninguém cumpre, dos e-mails que se enviam com solicitações e não são respondidos, etc.



Ainda sou da velha escola e uso a informática para facilitar muito minha vida, mas vou pelo provérbio "quem quer vai, quem não quer manda".... mesmo que seja um e-mail. 

Administração Hoteleira

A administração hoteleira from Rui Ventura

Sério e Rentável: Revenue Management

Faz um tempo que não falo diretamente de RM, na verdade Revenue Management é apenas e tão somente uma Filosofia de gestão, e não é para todos:

Revenue Management é uma Cultura

 Revenue Management é uma filosofia de Gestão

 Revenue Management é estatística e matemática

 Revenue Management é uma prática diária e continua

 Revenue Management é muito analítico e pouco comercial (mas é desta análise que sai o fundamento para o comercial rentável e consciente)

 Revenue Management é pragmatismo e assertividade

 Revenue Management é por si só o inicio e o fim de toda a Política / Modelo de

negócio Hoteleiro e como tudo tem um início, mas neste caso não tem fim.

No nosso entender a mais completa que existe já que ela engloba todo o empreendimento e envolve todos os colaboradores, precisa, como boa filosofia de gestão partir de cima, ela tem que passar “de pai para filho”, assim fica mais fácil entender que a permissa é sempre da diretoria, superintendência, gerencias, supervisões até ao último dos colaboradores o que nada o impede de não vir a ser o gerente de amanhã.

Por comodidade ou conhecimento reduzido ou conveniência se fala muito que o Revenue Management é a arte de vender o produto certo, pelo preço certo ao cliente certo, no momento certo pelo canal certo. Só que isto é só um pouquinho do todo. Nos meus 42 anos de Revenue Management dois dos quais saí da hotelaria para montar o sistema no maior frigorífico da África do Sul, aprendi quais as empresas que podem se beneficiar desta filosofia de gestão, além das tradicionalmente enumeradas como cias aéreas, hotéis e agencias de aluguel de autos. Isto foi o começo, e exatamente nesta ordem. Mas por curiosidade deixo aqui quais as características que uma empresa precisa ter para poder nela ser implementado um sistema de RM, ela precisa atender seis quesitos principais, a saber:

1. Capacidade finita
2. Stocks perecíveis
3. Micro segmentos de mercado
4. Procura variável e incerta
5. Produtos que podem ser vendidos ou reservados antes do consumo
6. Baixas razões custos variáveis X custos fixos

Estas são as características básicas para se montar um sistema de RM, há umas pequenas variáveis, mas há aqui coisas imutáveis, e estas não se aplicam à hotelaria.

Na verdade o Revenue Management e: -

“Revenue Management é a arte do posicionamento estratégico, maximizando lucros com base da demanda e previsões, otimizando resultados fundamentados em cálculos econômico financeiros, disponibilidade e sazonalidade”.

Então causa-nos espanto, quando ouvimos alguém falar em Revenue Management e defini-lo, por exemplo, assim:

“A aplicação de RM permite ao gestor lidar com as variações de demanda, aproveitando as ocasiões de maximização de receitas em cada cenário diferente, de alta ou de baixa, através do melhor gerenciamento dos seus inventários e preços e da utilização de estratégias de vendas e distribuição mais lucrativas”.

Porque isto nos espanta, explico: “aproveitando ocasiões” para o gestor que usa esta filosofia, as ocasiões independem de época e se fazem no dia a dia. É por isso que o gestor que usa esta filosofia rentabiliza muito mais que qualquer outro.

Fazem ainda referências à variação de ADR (Diária média) Versus (RevPAR) escrevi um dia destes num artigo uma pergunta sobre o resultado de um cálculo, (o correto e universal) da RevPAR. Precisa principalmente do conhecimento da aparição desta métrica.

Sabemos hoje que em hotelaria assim como qualquer outro segmento a melhor e mais fiel unidade métrica é o GOPPAR, os grandes gestores das maiores cadeias de hotéis do mundo estão altamente focados neste índice.

Quando se fala de tarifa dinâmica, flexível, flutuante ou qualquer outro nome que se queira dar às tarifas que realmente rentabilizam, é preciso não esquecer que tal como elas rentabilizam resultados são mais eficientes quanto mais andarem nos extremos, para isso é necessária uma bem fundamentada planilha de custos e sua correta manipulação pelo gestor competente, pois que em RM se trabalha sempre e só com o preço de venda, esse RM de que falam, pois o verdadeiro está ligado ao YELD e este sim tem os preços de custo o ideal e realmente rentável é usar os limites, ou seja, se você não sai da zona de conforto é mais um entre a maioria e ali vai ficar, quando algo acontece precisa imediatamente correr em busca de soluções, quando navegamos com menos conforto, mas com mais atenção e devidamente fundamentados, ganhamos tempo e dinheiro na hora que os outros, (concorrentes) vão atrás de soluções.

Num dos cursos fechados que ministramos um destes dias o presidente da empresa, quase no final disse: enfim, funciona, mas funciona porque requer mais atenção. Exatamente até que toda uma equipe saiba o que acontece, porque acontece e as vantagens, é preciso implantar a filosofia.

Enfim, 40 anos após a primeira aula, posso dizer que em hotelaria, ou melhor, em gestão hoteleira não há nada melhor no mundo, mas tem que estar devidamente fundamentado e não necessita de nenhum sistema automatizado caro e sofisticado, planilha de Excel rentabiliza bem até 1.600 (mil e seiscentos) apartamentos, daí para frente eu nunca fiz, mas acho que não teria problema em controlar 16.000 – claro ia dar um pouco mais de trabalho.

Conheça nosso curso, o livro didático fica com os participantes e inicie-se na arte de rentabilizar hotéis, algo que fazemos há 40 anos.

SUCESSO. Eu pude você também pode.