E a OTA-Dependência

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Hoje ela está muito arraigada há hotelaria Mundial, como um modismo foram-se livrando dela aqueles que primeiro a adotaram, ou deve haver ainda os que nela nunca entraram já que é uma questão de cultura e quem tem o saudável hábito de se fundamentar devidamente em números, mais especificamente custos não teria entrado, e se entrou não vai ser afetado de forma drástica por elas, uma vez que está bem fundamentado.

Iniciaram nos Estados Unidos e como as coisas por lá normalmente são devidamente fundamentadas, por questões de instrução e cultura, eles parecem também ser os primeiros a trabalhar para se livrar do mal que este “bem” deveria fazer, e faz, mas quando as usamos e não quando somos por elas usados.

É sabido que 42% das diárias ou “room nights” dos hotéis independentes hoje vem de OTAs. – As famosas agências de viagens on line – o restante do faturamento com diárias fica na casa dos 24% (dados americanos da Fundação HSMAI) o que como profissional e consultor especializado posso garantir isso é catastrófico, senão responda à pergunta: o que lhe acontece se as OTAs não aceitarem mais vender seu produto? A quem quiser eu posso responder, mas adianto, segundo as mais famosas faculdades especializadas em Administração hoteleira do Mundo o ponto de equilíbrio de um Hotel verifica-se com uma ocupação entre 29,7% e 33,2%, respondi há pergunta sobre os 24% que não veem de OTAS? O dado que refiro com Acadêmico é verdadeiro eu mesmo o comprovei dezenas de vezes, e conheço hotéis 5 estrelas que se mantêm nesses parâmetros, embora admita que no meu caso normalmente uso 34 a 35%, mas um empreendimento hoteleiro sob minha gestão vai rentabilizar pelo menos 40% a mais que o mesmo empreendimento numa administração normal, e pasmem, não é porque eu saiba mais que ninguém e sim pelo uso que faço dos conhecimentos que adquiri. Mas há formas de se minimizar a OTA-dependência e no meu caso posso afirmar neutralizar esse efeito.

Antigamente vendiam-se “room nights” através de agências de viagens tradicionais e eu costumava brincar que eles eram nossos melhores funcionários, procuravam o cliente, mandavam-no para nós, recebíamos e depois comissionávamos esses trabalhadores competentes e incansáveis. E no caso era simples, o custo era 10% quando comissionávamos agentes e 15% quando comissionávamos operadores.

Eu não sei exatamente porque, mas não vem tanto ao caso, quando as OTAS apareceram isso se inverteu, na medida em que as OTAS aceitavam as reservas, repassavam-nas e se auto comissionavam, ou seja, tinham tarifa net, talvez com a alegação de que o custo deles aumentava alguns acreditavam e passaram a dar força a essa prática, com isso o que acontecia na prática é que se verificada a queda da ADR, mas o recebimento era net logo não entrava em custos (errado, mas era a prática geral, ou quase) – encolhia a receita média da diária – mas se aumentasse o número de diárias vendias em alguns casos uma situação anula a outra, senão reparem no cálculo abaixo.

Temos um Hotel de 175 UHs as OTAS vendem 42% = 2.205 RN X 180,00 = 396.900,00 - Se a OTA que te cobraria inicialmente cerca de 12% sobre o valor da diária você precisaria vender: 2.506 RN – 47,73% para que não perdêssemos em Faturamento. Neste Caso a sua ocupação advinda de OTAS teria que aumentar, se este aumento não se verificar o seu faturamento de R$: - 396.900,00 passaria a ser de R$: 349.272,00 temos então:396.900,00 -349.272,00=40.268,00/396.900,00=0,12 ou 12% a menos no faturamento.

  

Dependemos então da venda de 2506 diárias para não perder EM FATURAMENTO.

Na sequência com o seu agressivo sistema de vendas devidamente fundamentado estas OTAS passaram a cobrar em muitos casos 17% ao invés dos antigos 12 e encontraram quem pagasse, então a coisa ficou muito pior.

Neste caso para não perder em faturamento em relação ao valor faturado inicialmente 396.900,00 vamos precisar vender: 2.657 diárias ou 50,6% de nosso inventário. Mas temos no marcado OTAS cobrando 29% e o pior tem gente que paga.

Como colocado anteriormente para não perder em faturamento. Teríamos então que vencer 3.105 Diárias. Ou 59,15% do nosso stock de apartamentos.

Já estou até ouvindo alguém dizer: “bem só preciso aumentar em 17,15% a ocupação. Só o que eu tenho dificuldade em entender é porque o empresário ou mesmo os gestores não sabem ou não querem separar Ocupação operacional de Ocupação financeira. São coisas muito diferentes e a diferença entre elas representa exatamente a diferença entre Lucro ou Prejuízo. Pois é se é tão fácil porque não aumentou antes? No último caso, (29%) para um hotel de 175 apartamentos o valor unitário cobrado pode não cobrir os custos, pois se cobre a margem é insignificante, pelo menos para este número de apartamentos quem sabe você consegue maximizar com os outros 24% de seu inventário.

Devem ter reparado que eu grifei em todos os casos a expressão (em faturamento), exatamente, porque no caso de conseguir aumentar a ocupação para manter o mesmo faturamento ainda assim estará amargando FALTA DE RENTABILIDADE. Vamos pular do 1º para o 3º caso, e temos uma diferença de 3.105 – 2205= 900 diárias que a serem vendidas demandam em custos pelo menos- Lavagem de roupa de cama e banho – amenities arrumação da UH e os cafés da manhã, como a ocupação de um hotel executivo é em média 1.2*Pax/UH termos pelo menos 1.080 cafés. Ou seja, caso a ocupação tivesse aumentado teríamos: Aumento de ocupação – manutenção da RevPAR – se o faturamento não aumenta esta também não, manutenção da ADR – e quebra de rentabilidade.

* Este é um número conhecido pelas mais conceituadas consultorias do Mundo e claro que é um conhecimento que detemos por experiência de mais de 40 anos em gestão hoteleira.

Porém o aumento de venda de RN ou aumento de ocupação é improvável, logo estamos caminhando a passos largos para a quebra acentuada de rentabilidade e o consequente prejuízo real configurado. Qual o dado que mais me interessa como gestor? O AUMENTO REAL E SUSTENTÁVEL DA RENTABILIDADE OU DO GOPPAR.

O que acontece hoje se seu hotel não for vendido pelas OTAS? Provavelmente você não vai conseguir pagar as despesas a menos que recorra a reservas. Isto nos remonta a outra situação as OTAS têm controle do seu inventário logo eles sabem que você é refém e em breve veem lhe propor que você pague novas comissões, ou seja, um custo de distribuição que nunca deveria passar de 15% no limite dos limites hoje pode estar já beirando os 40% há estatísticas de consultoria atestando isso, e a tendência é que ele aumente, a menos que o empresário faça algo para parar esse processo o que é viável e absolutamente indispensável. Senão coloque-se no lugar de seu cliente e responda por ele: Voltaria a se hospedar se eu aumentasse o preço da diária?

Há várias formas sustentáveis de fazer isso e eu sou sempre a favor das mais sustentáveis aquelas que dependem de mim e do que eu posso melhorar em minhas equipes.

Vou reproduzir abaixo um gráfico de uma consultoria americana independente:

(NB: This is an analysis by Martin Soler, vice president of marketing at World Independent Hotels Promotion (WIHP).

This year the survey consists of more than 12,000 guest replies.)

Ele nos esclarece que nas terras do tio San, as coisas já começaram a mudar e isso é com certeza inevitável.

Trata-se de uma mudança inadiável que precisa ser iniciada conscientemente, e se formos falar dos mecanismos que a podem promover a curto e médio prazo essa mudança sustentavelmente é inevitável que não se perca do foco na tecnologia, mas num primeiro momento é bom que se saiba que o bom velho e eficiente promotor que sabe o que está fazendo, ele o fará muito melhor fundamentado na tecnologia, mas sem que isso signifique dependência, como a maioria das empresas hoje criaram em relação às OTAS.

Entenda por exemplo que se você tem uma ocupação de 59,15% mas esta lhe dá taxas médias muito próximas do seu custo que não deveria ser superior a 35% precisamos inverter isso, e de que forma vamos fazer?

aumente suas taxas médias e deixe a ocupação cair isto precisa ser fundamentado em planilhas de custos sérias e muito bem elaboradas, pois o que se faz é trazer, por exemplo, a ocupação de 59 para 47% e a diária média que seria de R$: 145,50 (isto é um numero para exemplificar, mas é a média dos 3 casos acima colocados) teria que passar para os 190,00 para trazer algum conforto. É um processo que se iniciado de forma correta leva não mais de 90 dias para implementar e se mostrar consolidado.   

Em que pese não fazer parte do meu aconselho, mas já que temos 175 UHs vamos fazer um cálculo para o caso de conseguir transferir todas as reservas das OTAS para o seu próprio canal. E isso vai lhe trazer uma economia de cerca de 900 mil/ano – mas se esta economia cair para 50% de valor e a empresa sair da OTA-dependência é simplesmente uma grande vitória.

A Pedido de nossos leitores neste e em outros portais resolvemos iniciar o processo de reversão da situação ainda em Formatação

Como é que vai funcionar