terça-feira, 30 de dezembro de 2014

Restaurantes e as Margens de Lucro.

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Como em tudo na vida quando você não sabe aonde quer chegar, a qualquer lugar que chegue estará bem. O problema neste tipo de enfoque é que o risco de não se chegar a lugar nenhum é o maior, e também não importa já que não sabia para onde estava indo.

É académico, o lucro de um restaurante deve ser de 33,33%, os verdadeiros “restauranteurs”, abrem restaurantes e se em no máximo quatro meses não atingirem esses números passam a casa para frente, vendem.

É claro que as colocações no artigo “Qual é a margem de lucro ideal para o seu negócio” têm que ser levadas em conta quando:
1 – Os primeiros tempos de operação podem não dar tudo isso, natural.
2 – Quando se inicia a empresa sem capital próprio e tudo o que entra é para pagar financiamentos, mas é conveniente entender que o valor destinado a pagar empréstimos provém de lucro senão não seria possível pagar.

É necessária muita atenção quando calculamos custo de produto, isso inclui: salários, aluguel do local ainda que seja próprio, pró-labores, taxas de cartões, e uma série de outros que são normalmente deixados de lado.

Há tempos dei um curso de Gestão de restaurantes fundamentada no Revenue Management a um proprietário bem sucedido, é incrível descobrir que os que vão melhor são os que querem melhorar, mas é uma realidade. Neste caso o lucro do restaurante era de cerca de 16% isso não é mau, mas não é o ideal, que como já disse é de 33,33%.

Preservando a Identidade – Podemos apresentar a prova:












Depois do curso e ver a forma simples e eficiente que este empresário usava para controlar seu negócio, perguntei:
1 - E o Aluguel? (há o imóvel é meu e eu não atribuo esse valor) eu disse devia veja o valor normal e pague o Aluguel.
2 – E as taxas de Cartão de crédito? (isso eu não computo)
3 – E o seu salário? (a casa é minha eu não atribuo)
4 – E o salário da esposa que reveza horário com o Senhor? (Ela ouviu e fez brincadeira comentando que estava mais de três anos atrasado).
Tudo isso precisa ser computado e algumas outras coisas.

O Empresário entendeu isso e passou a fazer corretamente, em Outubro me enviou um e-mail onde dizia: “Rui, estou atribuindo 10 mil reais ao Aluguel, passei a computar os valores das comissões de cartões, estou retirando salário para mim e para a esposa já que revezamos horário, e no inicio foi meio triste, o lucro caiu um pouco, mas seguindo à risca suas instruções o Lucro já passa dos 17% com esta nova contabilidade e já senti que dá para alcançar o que você me disse”.  Entendam uma coisa, não dou sugestões ou traço diretrizes por "achismos", e não recomendo nada que eu mesmo não tenha já feito. É a diferença entre quem diz que faz, e quem faz o que sempre fez.

Em determinada altura do artigo fala-se de margem do produto, e não do negócio, há parâmetros para isso, e devem ser levados em conta para embasamento. 16 a 18% para Bebidas e 26 a 28% para Alimentos. Há mas eu não consigo esses números. Há mecanismos e estudos que nos fazem levar os números para onde eles devem estar.

Todo o início precisa de um fluxo de caixa maior isso em qualquer tipo de empreendimento.

Quanto às margens de lucro iniciei esta portagem com esse dado.  O que varia e muito são restaurantes de alto luxo e restaurantes em locais de alta sazonalidade. Os primeiros têm seus lucros normalmente acima dos 50% - e os segundos têm seus resultados nas épocas de temporada entre 48 e 52%.

Mas o que leva às altas margens de lucro em restaurantes de Luxo está fundamentado no produto, mas principalmente no serviço, este tem que ser absolutamente irrepreensível. 

terça-feira, 23 de dezembro de 2014

Tem que ser uma Bandeira...

Quem já ouviu essa afirmação, e é uma afirmação que normalmente “entendidos” fazem de peito estufado.
Eu concordo, tem que ser uma Bandeira, afinal estar na mão de profissionais qualificados é muito importante, agora você quer profissionais qualificados - Ou - Profissionais Qualificados e comprometidos, e não pelas palavras, e sim pelas ações. Começa com o contrato.

Porque tem que ser uma bandeira tradicional? Onde isso está escrito e o mais sério e que parece que a imbecilidade da informação impede as pessoas de ver. Quem foi que disse que a bandeira lhe dá bons resultados? Onde isso está implícito no contrato que você firmou com eles? Lá garante 8% de resultado, depois este foi escamoteado em meio a números bonitos justificado, mas realmente não vem? Parabéns.

É muito comum ouvirmos alguns investidores normalmente de outro ramo dizer que ao construir um hotel, este tem que ser entregue a “uma Bandeira”. É mais comum ainda vermos essas bandeiras, ganharem dinheiro e deixarem o empreendimento porque segundo elas não ganharam tanto quanto acharam que ganhariam. E quanto mais famosa a bandeira, maior o risco de que isso aconteça.

A nossa pergunta é: Se conhecem tanto e se são bons administradores, porque não fazem um contrato como o nosso?  A “Áquia Hotéis” uma administradora dirigida por profissionais do ramo Garante seu lucro, e como isso se faz? Simples nós administramos o Seu Hotel, desde o minuto em que você decidiu construí-lo trabalhamos o mercado em que ele estará inserido, ou seja, o Hotel nasce fadado ao sucesso e não procurando “paradeiro” e cobramos uma pequena taxa até há inauguração e um percentual sobre GOP o (lucro operacional bruto) como remuneração após a inauguração, assim o lucro do investidor está garantido, já que se não houver lucro a Administradora realmente não ganha, uma vez que a taxa é realmente uma taxa e tem um destino desde o seu início e para isso será usada.
Fica a pergunta: - conhece alguma outra formula que garanta o lucro, ou o não pagamento à administradora de forma contratual caso este não exista? Pois que é exatamente isso que vamos escrever, somos premiados pelo que faremos e não por aquilo que o investidor vai acreditar que será feito.

Nos modelos de mercado o único que corre risco é o investidor. Ele paga à administradora que “lhe garante”, ou não uma determinada margem de lucro, que caso exista ainda pode ser embutida em “investimentos” no próprio empreendimento.

E por falar em margem de lucro, vou citar um exemplo que não é hipotético é real, mas por ele cada um faz a conta que souber e vê se o contrato com a administradora é ou não vantajoso.

Certo dia fui contratado para administrar um hotel que dava lucro, mas em função do capital envolvido o lucro era realmente pequeno, os números a seguir são reais, a operação deste empreendimento custava R$: 5.002.307,65 – este era o dado do mês anterior ao que assumi. Faturou neste mês R$: 5.598.239,50 – para fazermos a conta certa.
5.598.239,50 – 5.002.307,65 = 595.931,85/5.002307,65 = 11,91% - este era o lucro do hotel no mês anterior a eu ter assumido.

Eu tinha um contrato e um propósito fazer o empreendimento dar Lucro de verdade e só assim meu pagamento seria realmente o tratado, já que eu trabalhava com uma taxa, como neste caso a taxa era maior que o que cobro normalmente, a comissão final era menor e como sempre sobre o GOP. No dia em que fiz seis meses de empresa fui chamado pela Direção que se mostrava preocupada, pois os custos operacionais estavam subindo muito. Eu só disse: “isso é um número sozinho olhem o contexto e conversamos” nunca me chamaram para conversar, mas eu sabia.

No dia em que completei um ano renovaria ou não meu contrato dependendo da situação em que teria deixado o hotel. Chegou o dia e fomos para a grande reunião de onde sairia com o cheque pelos meus serviços segundo o contrato ou iria embora sem qualquer problema, era tratado e isso é sério, como disse uma vez um Senhor que me contratou: Só não vou assinar. “A minha assinatura vale tanto quanto o meu caráter, se você não confia nele, para que vai trabalhar para nós”. Honrou tudo o que tinha escrito, porém não havia assinado. Soube depois que a assinatura dele não valeria pela empresa e se algo acontecesse os responsáveis seriam outras pessoas.

Mas vamos voltar ao meu Administrado que dava 12% de lucro ao mês. No dia combinado lá estava à mesa com a tal água e cafezinho que nos faz perder tempo e não resolver nada e a diretoria de empresa. O hotel faturou no último mês deste meu primeiro ano de gestão R$: 33. 874. 725 10 – e realmente o custo operacional havia subido e eu sabia, e foram R$: - 11.462.330,76 dobrei o custo não admiti nenhum funcionário e o que será que eu fiz com o lucro, vamos ver:
33.874.725,10–11.462.330,76= 22.412.394,34/11.462.330,76 = 1,9553 ou 195,53%.

Bem eu vou deixar com os Senhores a decisão de renovar ou não meu contrato, mas eu ainda me reservo o direito de impor as novas condições.

Isto, segundo meu entendimento é a atitude de uma Bandeira Séria e consciente sabedora do potencial de mercado e como explorá-lo. Esta é Áquia Hotéis a Administradora que faz sua remuneração com desemprenho e dando a todas as partes igual oportunidade de ganho, sem malabarismos contábeis.

Não, nenhum hotel no mercado onde nós atuarmos tem sossego, eu normalmente quando me perguntam, mas a concorrência... sempre digo: espero que tenham uma drogaria por perto, porque eu vou dar-lhes apenas e tão somente, muita dor de cabeça.

É por isto que usamos e o tornamos cada vez mais forte o slogan que nasceu fazem 23 anos em Janeiro próximo:


“Não há hotéis que não dão lucro, há hotéis mal 

administrados”.

domingo, 14 de dezembro de 2014

O Novo Livro

http://goo.gl/bf9RvR

A INTRODUÇÃO - Calendários preliminar 2015
Desde os meus tempos de aluno de Escola Hoteleira, ou seja, meados dos anos setenta, que venho sentindo um enorme vazio no universo das obras publicadas em português relacionadas com Gestão Hoteleira.
Aqui e ali se encontram algumas publicações, mas insuficientes para as efetivas carências do mercado.
Sendo o Brasil um país cuja atividade em franco crescimento é a do Turismo, seria desejável que as Escolas e as Universidades Hoteleiras promovessem a investigação e a consequente produção de obras de referência, como sinal de desenvolvimento e de progresso, assumindo assim a vanguarda do conhecimento e da inovação.
Neste particular é, de fato, desoladora a comparação com as excelentes publicações existentes por esse mundo fora.
Não pretendendo preencher esta lamentável lacuna, este pequeno trabalho resulta, na sua essência, de conhecimentos adquiridos no quotidiano do apaixonante e intenso mundo da atividade hoteleira em que a vivência diária no terreno das operações ensina-nos as leis do bom relacionamento humano, das técnicas mais adequadas e das decisões sensatas.
No plano profissional tenho tido o privilégio de colaborar na direção de empresas de naturezas diversas, desde simples unidades de negócio até complexas operações hoteleiras e na área do ensino tenho colaborado ao longo da última década para o aprimoramento Hoteleiro profissionalizante e maior divulgação de Norte a Sul do país.
Nossa primeira obra foi a apostila sobre Revenue Management, um termo de moda muito pronunciado e após travar conhecimento com o que o mercado ensina sobre o assunto percebemos que o Revenue Management no Brasil tem tudo para acontecer. Na sequência nasceu a primeira obra sobre o assunto uma publicação que teve a coautoria do Amigo e sócio Cezar Nogales. Foi ele ainda quem me disse um dia: “Rui faz algo sobre gestão de restaurantes ver se essa turma lê estuda e passa a gerenciar e dirigir em vez de terceirizar". Nascia então “Gestão de restaurantes fundamentada no Revenue Management, uma Filosofia de gestão crítica analítica e complexa que vai muito além da distribuição com sistemas “bonitinhos”, sofisticados e Obsoletos além do seu preço exorbitante.
A mistura destas experiências a par da leitura de algumas conceituadas obras de Gestão Hoteleira foram fatores determinantes no desenvolvimento e na concepção desta pequena obra.
Trata-se de um livro eminentemente técnico que visa, através de uma linguagem simples, ilustrada com exemplos práticos, apoiar os estudantes na caminhada da sua formação e os profissionais de hotelaria na consolidação ou na reciclagem dos seus conhecimentos.

E como costumo dizer, aproveite esta obra e pare de terceirizar restaurantes.

domingo, 7 de dezembro de 2014

Tempos e Movimentos

Sou defensor de que de nada adiantam as tecnologias, se não conhecemos bem os fundamentos, e há alguns que estão mais do que comprovados e são defendidos por grandes e respeitados filósofos.

      1) “Não há como dois corpos      ocuparem um mesmo espaço”.

      2)  “Viva cada minuto com se fosse o último”.
      3) “Sua vida e as respetivas tarefas precisam ser encaradas como a função de uma ampulheta”. (um grão de areia de cada vez, uma tarefa de cada vez).

Que tal lembrarmos-nos destes ensinamentos para o dia a dia de nossas vidas e tornar tudo mais suave?

É do conhecimento geral, que o mercado está cada vez mais “mulher”, Elas deixaram de lado aquelas passeatas exageradas de meados do século XX de lutar por algo que não existe, “os direitos de” com o qual nunca chegariam a lugar nenhum e passaram a usar e inteligência e o preparo, se profissionalizaram e começaram a conquistar mercados e isso com competência e não com direitos – mas estes vieram por consequência.

Vamos ver porque a luta pelos direitos não deu e não daria certo: Direito é algo que não existe. O que realmente existe são obrigações, e assim que cumprimos as nossas estas geram então obrigações de outrem, quando este outrem falha, aparece o direito que nada mais é que um “árbitro” para resolver um desvio de conduta.

Mas a verdade é que as Mulheres, esse ser sublime, se profissionalizou e claro encontrou e vem se fixando nos mercados, por “any” motivos, mas principalmente pela dedicação, delicadeza e sutileza, isso não impede de vez por outra aparecerem “desastres” como vemos infelizmente no nosso dia a dia. Mas foi profissionalizando-se e chamando a Si as responsabilidades que a Mulher ganhou espaço e MUITO BEM, parabéns.

Em que pesem as afirmações de estudiosos de que a mulher pode exercer várias funções, isso nós também, porém vem a história de várias funções ao mesmo tempo e aí é que tudo se complica, porque essa de várias coisas ao mesmo tempo ninguém faz, até pela impossibilidade de fazer o que está retratado nas alíneas 1 e 3.

É cada fez mais comum ouvirmos o homem e mesmo a mulher dizer, não tive tempo, e é este que precisamos ter. Eu prestei assessoria para pessoas muito ricas e importantes que realmente trabalhavam e eles têm tempo para tudo e vez por outra assumem uma nova responsabilidade, percebi qual é o segredo deles.

1º - eles levam sua vida como a Ampulheta – Uma tarefa de cada vez, assim como os grãos de areia da ampulheta só passa pela garganta um de cada vez.
2º - Efetuam suas tarefas, por inteiro. Quando iniciam terminam. – você começar tarefas e deixar sem terminar para começar outra que não vai terminar e assim sucessivamente te torna um depressivo e isso é questão de tempo, a menos que com sorte você se torne apenas um desempregado.

Quando há tarefas que não podem ser concluídas porque é indispensável algo de que não temos e pelo que temos que aguardar analise as duas situações – 1) se fizer tudo e depois anexar o que está para chegar deixa a tarefa terminada? Faça. Caso contrário aguarde ter tudo o que precisa inicie e termine.

A depressão em grande parte vem da sensação de incapacidade, ou de dever não cumprido o que é real, e tanto a Mulher como o Homem têm capacidade de fazer o que se propõem, é certo que a Mulher pela sua natureza deixa as coisas mais perfeitas, ou mais bem feitas, porém não deve entrar nem aceitar a história de que pode fazer mais que uma coisa de cada vez. Eu sou partidário de que efetivamente Elas fazem coisas que o Homem nem deveria tentar, o que é necessário é que tudo seja realmente separado todas as tarefas em qualquer área precisam começar a acabar senão você não tem tempo para nada. E isso desgasta o mais calmo dos mortais.

Eu estou vendo a mulher dizendo “vem cuidar de filho pequeno, arrumar a casa e fazer o almoço”, bem eu não vou, eu não sei se saberia fazer, mas de uma coisa eu sei, posso cuidar do pequeno e fazer o almoço. Já a casa eu não vou opinar rsrsrs.

Mas é impossível você atender ao telefone e se concentrar num reunião, graças a Deus que a maior parte das reuniões de emergência são dispensáveis, mas se há alguma que seja realmente importante, deixe o telefone com a secretária – desligue-o livre-se dele, em última análise lembre-se, eu, por exemplo, no começo de carreira ainda não existia celular, nunca me fez falta. Porque o leva para a reunião? Então não vá. Em última análise é uma falta de respeito.

Faça uma apresentação de produto importante para grandes empresários. Interrompa-a para atender o celular. Você é um gênio quando a ligação terminou você perdeu a conta, se fosse minha teria perdido.

A agenda: elabore a sua agenda diária em primeiro lugar com O SEU TEMPO, uma agenda que não tenha reservado o tempo para o dono, vai trazer-lhe graves problemas de Saúde e claro antes disso de rendimento profissional, o que equivale a dizer que, se for empregado pode muito bem perder o emprego, e só então vai descobrir que perdeu por culpa sua, pois que somos responsáveis por tudo o que nos acontece. Perdem-se bons empregos, perdem-se ótimas companheiras, aliás, as mais dedicadas, sem atenção somem, e pessoalmente acho que fazem é bem. Administre o seu tempo.

Um dia dei consultoria particular, pois era um assunto que ele não queria que soubessem que estávamos analisando, a um Grande empresário que nos deixou recentemente, um dos dias em que acompanhei o dia todo dele, aquele Senhor trabalhou 17 horas e um pouquinho – nunca deixou de atender uma ligação, nunca deixou de atender alguém que o procurava nunca o ouvi dizer que não teria tempo para. O tempo Dele, é o mesmo do nosso – o dia tem 24 Horas o seu o meu todos então porque uns ganham 100.000 nessas 24 horas e outros só ganham 25,00? É o que fazemos nelas e com elas que é importante. E não as horas em si.

No mundo moderno onde a entrada de competentes mulheres se faz cada vez mais presente deparam-nos com outro fenômeno, estas vêm com menos tempo que os homens, ou seja, herdaram dos professores os defeitos, e não só as qualidades que Elas em sua maioria aprimoraram.

Eu deixei de gerenciar hotéis como funcionário há 23 anos, na época havia meia dúzia de gerentes de hotel mulheres, hoje eu não sei, mas se não são logo serão em maior número que os Homens e são, pelo menos as que tenho tido o prazer de conhecer mais competentes que a maioria dos colegas masculinos. Mas estão sem tempo.

Tenham muito cuidado com isso, já se perguntaram qual é a função real de um Gerente de Hotel?... São meia dúzia de letrinhas (fazer com que o cliente volte) isso só se consegue pensando, e se não tem tempo para executar as tarefas, não vai poder pensar em outra coisa a não ser no que deixou de fazer logo não está cuidando do que devia. Nunca na minha vida gerenciei um Hotel que não conhecesse o custo real do apartamento no momento, para quem não sabe custo de UH de hotel muda dezenas de vezes por dia.

Trace sua rotina, escolha o que realmente é importante, delegue, cobre e fidelize seu Hospede, caso contrário eu vou tomar ele de você, e não, não é no preço.

O nosso curso de Revenue Management ajuda muito a organizar seu tempo como gestor e, a saber, o que fazer para otimizar o dos seus colaboradores. Hoje a gente aperta uma tecla e troca tudo, há 42 anos quando eu iniciei era tudo manual e havia tempo para tudo e pior, Muito Mais Eficiência.

quarta-feira, 3 de dezembro de 2014