segunda-feira, 26 de janeiro de 2015

Os Mercados, e a Hotelaria


Há dias comentei uma postagem de um amigo que acabou num link nosso no Linkedin e nela outros profissionais comentaram sobre o mercado.

O que para todos nós ficou muito claro é o que eu sempre defendi e provei, não há mercados ruins, há curiosos “ditos profissionais” e  Gestores capacitados, para nós o mercado nada mais é que um poço de oportunidades que existe para nos servir, às vezes mais fácil de entender e manusear outras vezes mais difícil e aqui começam os problemas. 

É aqui que aparecem os pessimistas de plantão, e eles não têm qualquer problema em lidar com as dificuldades do mercado que realmente nunca entenderam, o problema do quotidiano destes “ditos profissionais” é procurarem alguém para culpar pelo seu fracasso, nunca lhes foi dito que tudo o que acontece em nossas vidas é sempre e só de nossa responsabilidade. 

Mas este tipo de “profissional” se preocupa apenas em encontrar culpado, este encontrado não há problema são ou foram as circunstâncias ou as decisões de fulano ou sicrano. A maioria deles morre nas dificuldades outros demoram um pouco são habilidosos com o marketing pessoal e convincentes em passar a outros sua incompetência, mas os maiores beneficiários são as Bandeiras Administradoras que fomentam a notícia com o único intuito de diminuir ou suprimir os dividendos dos proprietários de empreendimentos por eles administrados e muito poucos entendem que estas Administradoras usam de desculpas esfarrapadas mas continuam procurando unidades para Administrar, será que eles gostam tanto assim de perder?

Sempre digo, não são os tempos que mudaram e sim os gestores que em sua maioria têm migrado, e migrado porque, até mesmo o bom gestor não é sempre e nem obrigatoriamente formador de bons seguidores, agora vamos falar de outro tipo de Gestor o Gestor completo o Grande Executivo. Este além de bom gestor é forçosamente um formador de Bons Gestores ou não é o Grande Executivo. 

Mas este procura melhores oportunidades fora da Hotelaria.

A premissa do Grande Executivo é poder trocar de empresa sem que esta sinta sua falta já que ele treinou alguém para seguir o caminho que vinha trilhando, a segunda é que o Grande executivo é pró-ativo e não reage ao mercado e sim se posiciona antecipadamente para qualquer eventual mudança, supera desafios e obstáculos.

O Grande Gestor não tem surpresas dá lucro, e no caso da Hotelaria e mais uma dúzia de outras empresas isto é possível e dá melhores resultados sempre que fundamentado no mais eficiente sistema de gestão do Mundo o Revenue Management. Ele é um sistema que antecipa todas as tendências, trabalha com projeções e está sempre pronto a corrigir antecipadamente qualquer possível desvio, ele trabalha normalmente para 5 anos.

Um dia em um de nossos cursos um empresário com vários cursos superiores me disse: “Faz muito sentido, o Senhor não descuida nada e está sempre fundamentado em números fatos e informações”. Embora os números e informações que juntamos sejam importantes, de nada valem se não soubermos exatamente o que, como e quando coloca-los em prática. Ou seja, um monte de planilhas coloridas e bem elaboradas nas mãos de quem não faz nada com elas ou não faz o que tem que ser feito em tempo real, foram pura perca de tempo.

É sabido que dias difíceis se avizinham, mas isso dependendo de como seus colaboradores encararem essas dificuldades, os dias difíceis vão ser maravilhosos, os preparados sairão deles mais fortes e com maiores lucros e claro esse lucro vai deixar de estar na mão de curiosos e malabaristas de plantão, que começam por espalhar fofocas e pessimismo, e procurando culpados para sua incompetência.  

Lembre-se de cavar o poço quando ainda tem água, porque cavá-lo na escassez, muito provavelmente não vai levar ninguém a lugar nenhum.

É época e hora de treinar, capacitar e Administrar mais do que nunca em sistemas bem elaborados e fiéis de meritocracia. Fora disso as dificuldades só vão aumentar.


Primeiro e antes de mais nada capacite seus colaboradores isso vai fazer a diferença, no momento presente a Curto e médio prazo, dê a todos condições iguais de se qualificarem, desenvolverem as habilidades que possuem e deixar que desenvolvam novas, mas treine para a sua empresa e não de uma maneira generalizada e isso ajudará a reter seus próprios investimentos em mão-de-obra. 

segunda-feira, 19 de janeiro de 2015

Bandeiras Hoteleiras: – é ou não interessante


Como tudo na vida, tudo é uma questão de depende, eu jamais faria um investimento de 50 ou 100 milhões sem saber:

1º Quanto isso me rende;

2º Em quanto tempo terei meu Capital de volta;

3º O que preciso para Administrar isso...

Bem esta lista é longa, mas nada que um estudo consciente e competente de avaliação de mercado não possa responder detalhadamente, às vezes os futuros pretensos empresários acham caro pagar 30 ou 40 mil por um serviço consciente e profissional e empatam milhões, poderiam com certeza, economizar muito mais que isso se iniciassem com o Estudo de Viabilidade. A maioria que esquece isso, cinco anos depois se arrependimento matasse já estariam gelados, mas ainda assim mesmo há quem diga: “eu não preciso”.

Depois veem as Administradoras, que em sua maioria nunca entregam o que prometem, e quanto mais famosas são, mais especialistas se tornam em ganhar dinheiro com o que não lhes pertence e assim que o lucro começa a diminuir, ou que o risco aumenta elas entregam o seu prédio e passar bem. Isso é desonesto? Não sei afinal tem tanta gente aceitando que parece um bom negócio, só que é um bom negócio unilateral, e eu nunca vi um contrato que só contemplasse uma das partes, como nestes casos.

Tenho conversado com empresários que por outros afazeres entregaram seus hotéis a Administradoras que são especialistas em Marketing de imagem, vendem gato por lebre e estes dizem constantemente: “Nunca vi e não consigo entender como exigem tanto aporte de capital”. Para nós isso soa como um termo bonito para extorsão, não fazem o que tem que ser feito, têm contratos que os ajudam a ser “incompetentes” em tese, porque as administradoras ganham e se não ganham elas entregam, só quem não ganha é o “empresário, ou alguém assim intitulado” – porque nas escolas por onde andei e nas Grandes biografias de excelentes administradores que conheço diz-se: “Negócio que não dá lucro se liquida”. E esta é a verdade. Então as administradoras ganham e os verdadeiros donos “Dançam”.

É por isso que só entendemos um tipo de contrato de administração, e é o único que entendemos por honesto, já que ele contempla sempre ambas as partes, ou seja, está no sistema Ganha/Ganha. Se Ganha sobre o GOP. Aqui todos ganham.

Nós Administramos qualquer Hotel que aceitarmos administrar com valores entre 15 e 70 mil reais, e quando se chega neste valor eu passo a falar de hotel ou Hotéis que somados ou individualmente tenham acima de 350 UHS. Vivo há 40 anos sob a sombra de um slogan que criei há vinte e quatro:

“Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados”.

Então se tem um ou mais hotéis na mão de uma administradora e esta precisa de aportes constantes de capital das duas uma ou só tem um ganhando, ou a Administradora está perdendo o seu dinheiro, assim fica fácil.

Administradora competente recebe os seus proventos sobre os resultados do GOP. Ou não há GOP não recebe. A Taxa fixa de que falei acima é uma taxa que suporta a parte comercial sem a qual não há como lançar o seu empreendimento, mas é bom que isso seja feito também por um ou vários profissionais qualificados, e eu sempre digo se você não sabe fazer, como pode mandar alguém fazer ou contestar o que um possível dito profissional diz estar correto?

O Profissional seja de que ramo for quando administrador precisa primar pela transparência de suas atitudes, e o grande executivo é aquele que por qualificar pessoas ao seu redor pode a qualquer momento se tornar dispensável.

Pense bem, os administradores de seu Hotel honram completamente as promessas da propaganda inicial? Se não, que tal conversar? Lembrem-se:

Não há hotéis que não deem Lucro. E ele é muito maior do que os leigos e às vezes os nem tão leigos imaginam. O Quadro abaixo é de um Hotel existente, não identifica o titular, é um consultado e acreditem dá para se fazer muito melhor:


Vamos incrementar os cálculos deste quadro, partindo do princípio que este hotel fosse administrado por nós e o proprietário recebe 30% do GOP. Teríamos então: GOP= 2.073.110,00-653.191,18=1.419.918,82

Valor do GOP1.419.918,82  (1.419.918,82 X 30%=425.975,65) Em um mês onde a operação do empreendimento custou 653.191,18 o Proprietário teve seu capital de volta e mais 425.975,65 ou seja 65,22% de lucro sobre o investimento do mês. Como nossas taxas de Administração variam entre 22 e 35% vamos para uma média 28% hipotética.

Administração pressupõe transparência:
Valor do GOP
1.419.918,82
Proprietários
425.975,65
Administradora
397.577,27
Caixa
596.365,90



“Vamos esclarecer algo que pode ter a esta altura passado despercebido, este hotel é administrado pelos proprietários, os cálculos que coloco preveem a hipótese de ser uma administração nossa.”

Alguém vai me perguntar: e esse 596 mil que sobraram?  Não sobraram, vamos administrá-los já que eu sei que neste caso os custos mensais, não incluem férias, 13º e respectivos encargos assim como não fazem provisionamento para trocas necessárias temporárias de roupas de cama mesa e Banho – minibares –colchões – aparelhos de ar condicionados, etc. 

Mas assim mesmo esses 596.365,90 valor que varia e vai acumulando a cada um a três anos é uma questão a convencionar serão entregues aos proprietários com as respectivas demonstrações.


Como veem a Boa Administração Hoteleira é um grande negócio, a pergunta é: Quem está Administrando seu empreendimento tem estes resultados? Este resultado depende no caso de um Hotel deste tamanho da sua localização. Pense, sempre podemos conversar.

terça-feira, 13 de janeiro de 2015

E OS ABSURDOS QUE NUNCA SERIAM NOTADOS

Tudo começou com um artigo, pode ler aqui: http://goo.gl/uAjt6C do jornal do Comércio, sim são realmente absurdos e que não têm o menor propósito são suscetíveis de multas fiscalizações, ações e depõem sempre contra o Parque hoteleiro Nacional, mas pelo menos contra o das cidades envolvidas e é uma situação lamentável, pois não haveria necessidade.

Alguém já perguntou. Mas você é contra isso? Não, não sou e sempre fiz e recomendo, eu não sou contra o que os “hoteleiros” fizeram, sou totalmente contra à forma COMO FIZERAM, são colocações tão diferentes que realmente fazem a diferença.

Sou contra aumentar os preços de qualquer forma e isso atrai a atenção do Mtur e outros órgãos de fiscalização, não se faz isso com os preços, no entanto vamos rentabiliza em todas as oportunidades e isso tem a forma certa de se fazer. Quem conhece Revenue Management e sabe o que realmente é o Revenue Management nunca faz uma coisa dessas, e rentabiliza pelo menos 90% mais que todo o parque, todos os que participaram de nossos cursos aprenderam como isso se faz, sem chamar atenção e sem cairmos nas garras indesejáveis de uma imprensa que está fazendo seu papel, ou seja, eles estão certos.

Conheço casos que usando o RM e rentabilizando como deve ser na época da copa, sem fazer nada que chamasse a atenção teve sua ADR majorada em 8X - não é o que se faz, e a maneira como se faz que está errada.

Administrando através do RM todos os seus conhecedores sabem que todo o dia é dia de rentabilizar e a gente sabe isso com 90 dias de antecedência na maioria das vezes, com certeza e podem ver no próprio artigo do JC que as pessoas são contra o aumento de preços e dependendo do aumento elas nem reclamam, mas passar uma diária de 300 para 1.200, se eu fosse autoridade fecharia o Hotel, no entanto como hoteleiro eu faço isso 4 a 5 vezes por semana e ninguém reclama.

Saiba a diferença entre fazer, e COMO FAZER, e lembrem-se, e aqui falo com os Hoteleiros da Serra Gaúcha, vocês podem ser obrigados Judicialmente a devolver o valor dessas diárias, se fosse eu acreditem seria ressarcido.

Nos dias 16 e 17 vou dar um Curso de Revenue Management em POA  http://goo.gl/sDMpII e os participantes mais uma vez saírão de lá sabendo como isso se faz e como fazer sem nenhum tipo de problema, mas, por favor, para que isso possa ser posto em prática o participante deve ser um Gerente com autonomia de gerente ou um diretor, ou seja, Revenue management Sério é um MBA e tem que ser sempre implementado de cima para baixo. 

Até POA e, por favor, não façam isso com a Serra Gaúcha, ela não merece essa atrocidade.

quinta-feira, 8 de janeiro de 2015

Mão-de-Obra, Treinamentos, Meritocracia

Não acham que está na hora de entendermos que ninguém está preocupado com nossos desejos, cada um tem os seus próprios e procura satisfaze-los que tal entendermos isso?

Novo Ano, nova vida ou será que não, depende é como em tudo para uns sim, para outros que prometem e traçam metas pulando as ondas do mar, tomam espumantes e logo em seguida esquecem tudo, não se preocupe com o aproveitamento, a lista dos que fazem a diferença nunca é maior que 5%, a pergunta é de que lado você vai estar com os 5% que realmente fazem acontecer ou com os 95% que passam a culpar os governos, estes amanhã arranjam outro culpado sem nunca perceberem que são realmente os únicos culpados pelo que com eles acontece.

Muita gente me olha com um especialista em Revenue Management, e estranha eu de repente falar muito de outras coisas que em seu entendimento não seria RM, vou simplificar, entenda o Revenue Management como um MBA que é realmente o que ele é, pois após uma faculdade séria de administração com especialização em Hotelaria os reitores vão perguntar se você quer ou não se especializar em Alta Gestão e isto te leva a mais um ano em salas de aula, pois precisamos conhecer tudo e não só fragmentos.

Isto posto vamos então para os restaurantes, o despreparo nesta área é pior ainda do que na parte de hospedagem da Hotelaria, em que pese restauração ou A & B ou ainda americanizado F & B, nada mais é que um departamento da hotelaria, mas em gestão precisa ser encarado como Uma empresa separada, porém trabalhando com a mesma finalidade.

Nesta área como na maioria das outras encontramos pessoas que sabem o que precisam e muitas vezes sabem outras só acham que sabem, mas de uma forma geral existe uma ideia da necessidade. Mas ficam protelando esta protelação (corriqueira enrolação) é que muitas vezes os leva a fechar, terceirizar ou coisa do gênero, mas qual a melhor época para treinar o pessoal? AGORA. É sempre a melhor época e levando em conta os locais de sazonalidade então esta é a época certa, deixa eu me fazer entender: Você fatura cerca de R$: 8.000,00/dia – mas tem certeza absoluta de que seu cliente chega e compra e ninguém lhe vende nada, mas sua casa tem uma dezena de itens a explorar que ninguém explora. Você sabe ainda que o incremento destas venda vai lhe render entre 10 e 20% na sua receita diária. 

Está protelando o que? Ou está com muito dinheiro sobrando? Porque está protelando um faturamento adicional de R$: 1.200,00 por dia na pior das hipóteses. Ou seja, em três dias paga o curso e nos próximos 22 fatura mais R$: 27.000,00 sendo que está incrementando as vendas com os produtos que dão mais lucro.

Há mas eu sei fazer? Porque não fez? Até porque saber fazer todos sabem, a pergunta é quando e como? Aí reside a diferença e depois tem a vantagem de o hábito levar à perfeição, quanto mais o seu pessoal vender, mais rotineiro isso se torna e mais eles vendem.
Então a hora de treinar é agora e é Barato. Nada que custe pouco dinheiro é realmente barato, a métrica é qual o resultado que isso me deu.

Temos agora o pessoal treinado e afinado com nossas necessidades e eles vão trabalhar para o concorrente por mais R$: 100,00 reais. Sou muito sincero em minhas colocações e não me lembro de ter perdido um bom funcionário em tempo algum, há cerca de 30 anos perdi uma boa chefe de recepção, foi a única que perdi e ela não foi para a concorrência.

Mas eram outros tempos, não são os tempos que fazem a diferença são os Administradores. Soube recentemente de uma empresa em expansão que perdeu para o concorrente um dos melhores profissionais do mercado. Isso é falta de visão, ou desinteresse pelo profissionalismo. Como vou segurar o funcionário? Use e abuse da MERITOCRACIA ou jamais passará da mediocridade. Não estou aqui dizendo que aumente os salários visto que isso só dá lucro ao Estado. Mas conheço por baixo uma centena de formas de reter talentos com fundamentação e, portanto segurança.

Acredite numa verdade que não inventei. Você é eternamente responsável por tudo o que acontece em sua vida. A falta de decisão ou a indecisão levam-no sempre por caminhos pouco desejáveis para não dizer indesejáveis.
Dobrar o salário de um funcionário hoje é inviável, mas fazer com que ele receba o dobro disso – é simples e rentável.

Um dos maiores segredos é a inexistência de um departamento correto e coerente de controle e custos. Isso é indispensável e hoje a maioria dos que existem não produzem nem no tempo necessário nem os números que deviam. Sou do tempo em que não havia PCs. As coisas eram feitas na mão e eu tinha todos os números necessários a uma boa gestão até ao dia seguinte às 10 no máximo 11 horas da manhã, e para isso eu queria uma boa justificativa, são números para tomar decisões e não podem ficar para depois muito menos para o dia 5 do mês seguinte.

Treine seu pessoal, não promova treinamentos de “arrastão” de fabricantes de garçons maîtres ou promotores medíocres que o mercado está cheio. Faça treinamentos personalizados treine seu pessoal para sua otimização e lucre realmente com isso, mas só conseguirá isso num sistema correto de Meritocracia, lembre-se você não consegue enganar ninguém, nunca.

O Treinamento e a Meritocracia são sem a menor dúvida a chave para o sucesso, principalmente em empresas voltadas para a HOSPITALIDADE, não confunda nem com hospedagem nem com hospedaria.

Nosso CURSO EM SÃO PAULO COM NOVA PROGRAMAÇÃO.