Tudo começou com um artigo que li
no Linkedin
e falava sobre vida ou morte de RM, o texto a seguir foi o meu primeiro
comentário, mas depois parece que a discussão promete
se acender. Mas infelizmente ela não nos leva ao que é verdadeiramente o
Revenue Management. Ainda bem que já há pessoas que sabem o que é e outras que
pelo menos sabem que aquilo a que por aqui se chama RM tem algo que não fecha, ou
seja, há espaço para esclarecimento.
E não é o Revenue Management que
não é eficiente, o que não é eficiente é se dar um nome a uma coisa que não é o
que achamos que era. O Comentário.
“Estamos chegando onde eu sempre estive, e não por isto ou por aquilo, Revenue Management não é o que o Brasil diz e apresenta como tal, ou melhor, não é só, e depois este artigo acima começa com a afirmação: “... O Revenue Management (RM), ou Yield Management.” Posto assim parece ser a mesma coisa, e não, não é e está muito longe de ser, e permitam-me esclarecer O Revenue sem o Yield é o que nosso amigo Thomas chama e muito bem de “sistema míope”, pelo simples motivo de que não tem embasamento. Quem nasceu e iniciou tudo foi o Yield e os estudos nesta direção iniciaram nos idos de 1850, em chão de fábrica pela inteligência administrativa de Taylor e Fayol, são eles os primeiros que pesquisei que iniciaram os processos necessários ao Yield Management – Yield se refere a custos, padronizações, tempos e movimentos etc. Só na década de 70 apareceu o Revenue Management, mas este não foi desvinculado do Yield e sim fundamentado nele. Como alguém gerencia receitas se não sabe o que estas têm que pagar? seria uma utopia, e é.
Isto posto e para não passar de um comentário já bastante estendido deixem-me esclarecer Revenue Management é uma Filosofia de gestão e não uma ferramenta para fazer preços oscilarem e os que dizem entender e ser seguidores do sistema nem isso fazem corretamente. Mas em nomenclatura moderna podemos chamar o Revenue Management de um MBA para Administradores, e não só de Hotéis, locadoras de carros e agentes de viagem e companhias aéreas (realmente tudo nasceu na American Airlines) eu já implantei sistemas em frigoríficos, Fábricas de massas e biscoitos, fábricas de manufatura e outras.
Então vamos ficar com a seguinte premissa Revenue Management é uma Filosofia de gestão. A definição mais inteligente que eu vi dela foi um dia destes num comentário no Linkedin. – “É a única filosofia de gestão capaz de transformar qualquer negócio em um grande negócio” – só acrescento, (qualquer negócio onde possa ser implementada). – Obrigado e conheçam pelo menos nossa Obra sobre o assunto: http://goo.gl/fbXC1l - Faz-se necessário que a empresa tenha certas características para que o Revenue Management possa ser implementado.
Só mais uma consideração: O que "está em Xeque" Não é o Revenue Management - é aquilo a que o Brasil e seus "especialistas" chamam de RM. Este RM é uma pontinha sem fundamento do verdadeiro Revenue Management, analítico crítico eficiente e administrativamente imbatível. - Bela postagem e ótimas colocações. Está mais que na hora de separar o trigo do joio.
A Importância de saber o que quer.
O Maior problema de não saber nem
está em onde quer que se chegue estará ótimo, o problema reside no fato de que
se não souber as chances de não chegar a lugar nenhum são muito grandes.
Quando administradores visamos
lucro, ou deveríamos, mas a pergunta é quanto, e este precisa ser mensurado em
porcentuais ou nada feito.
Vamos apresentar alguns exemplos:
Markup
|
50%
|
||
Tarifário
|
1 Pax
|
2 Pax
|
3 Pax
|
Custo UH
|
R$
93,08
|
R$ 93,08
|
R$ 93,08
|
Custo Vendas
|
R$
12,10
|
R$ 22,52
|
R$ 33,02
|
Custo Total
|
R$
105,18
|
R$
115,60
|
R$
126,10
|
Tarifa Balcão
|
R$
210,36
|
R$
231,20
|
R$ 252,20
|
Vamos então entender que aqui há
um Markup de 50% no entanto para que
ele seja possível e atendendo a todos os custos necessários entendam há uma
serie de percentuais e outros valores que compõem o custo. Então para obter o
Markup desejado a nossa tarifa tem que ser de R$: - 252,20 trata-se aqui neste
exemplo de um Hotel com 75 UHs. E uma ocupação média anual de 60%. (este
embasamento vem do Yield Management) que se torna Revenue quando passamos a
Vender, Revenue Management trabalha sempre e só com preços de venda, mas os
valores de venda foram muito bem fundamentados.
O Mercado adotou como modismo o
tal do “BAR” (best available rate) em português o melhor preço disponível, como
vamos chegar nele? É outro percentual vamos entender que o mínimo que a empresa
aceita ganhar é 8%. Então teríamos:
Markup
|
8,00%
|
100%
|
8,00%
|
Tarifário
|
1 Pax
|
2 Pax
|
3 Pax
|
Custo UH
|
R$
93,08
|
R$ 93,08
|
R$ 93,08
|
Custo Vendas
|
R$
12,10
|
R$ 22,52
|
R$ 33,02
|
Custo Total
|
R$
105,18
|
R$
115,60
|
R$
126,10
|
Tarifa Balcão
|
R$
114,33
|
R$
125,65
|
R$
137,06
|
R$: 189,03 este seria o nosso melhor
preço disponível, ele pode baixar precisa levar em conta um série de variantes,
mas a nossa postagem tornar-se-ia um jornal de Domingo. Continuamos trabalhando
com a mesma condição 75 UHs. 60% ocupação anual. Vamos modificar esta condição.
Para 75 UHs. Não dá para construir da noite para o dia, mas com 49% de ocupação. Teríamos então:
Markup
|
8,00%
|
100%
|
8,00%
|
Uma Alteração
substancial no preço fixo. Pois nossa ocupação caiu.
|
|||
Tarifário
|
1 Pax
|
2 Pax
|
3 Pax
|
Custo UH
|
R$
113,97
|
R$
113,97
|
R$
113,97
|
Custo Vendas
|
R$
12,10
|
R$ 22,52
|
R$ 33,02
|
Custo Total
|
R$
126,07
|
R$
136,49
|
R$
146,99
|
Tarifa Balcão
|
R$
137,03
|
R$
148,36
|
R$
159,77
|
Temos aqui o novo “BAR” que
continua dando os mesmos 8 % porém ele é 16,57% superior ao preço praticado com
60% de ocupação, reparem que a queda da ocupação em 11% nos impôs um aumento no
valor de venda superior a 16%, para manter o mesmo percentual de lucro.
Se fosse mantido o valor de R$: 137,06
o nosso “lucro” teria passado de 8% para (-7,2%) Só que aqui é prejuízo reparem que neste segundo
exemplo o custo por UH com 49% de ocupação é de 146,99.
Isto posto, como alguém pode
achar que pré determina meia dúzia de preços de BAR, sem o devido embasamento?
O Valor de “BAR” é sempre e só um só, para nós que estamos vendendo é um
PERCENTUAL, e eu prefiro usar ou “CAR” ou “BGR” pode mudar e MUDA ao longo do
período, mas ele jamais poderá ser pré-estabelecido, sobe pena de soar como uma
farsa. Diz um amigo ex-diretor do Marriott: “isso não é BAR é um clube prive”.
Deixe-me chamar a atenção para
uma pergunta que já estou esperando, e vou dar as dicas para você mesmo
responder. – Mas se o custo é 126,10 (1ª tabela) 252,20 não são 50% a mais. É
sim verifique você mesmo tire de 252,20 os 50% que acrescentei.
Nos ditos tempos difíceis que se
avizinham, eu prefiro acrescentar que serão difíceis para os despreparados. Estes
e outros cálculos trabalhados à exaustão em nossos cursos ficam claros e todo o
participante sairá do curso dominando estas e outras técnicas indispensáveis
para poder (Eu AUTORIZO) usar o nosso slogan:
“Não há hotéis que não dão lucro, há hotéis mal administrados”.
Trabalhamos uma serie de outros
custos e tabelas que têm por fim o domínio total para a precificação e a
certeza de que podemos ganhar o mínimo a que nos propomos, mas sempre ganhar e
isso só vai acontecer se estivermos devidamente fundamentados. E soubermos qual
o resultado final desejado.
Estes resultados vão ajudar na
distribuição, no fechamento de negócios a médio e longo prazo, na integração de
todos os que lidam com vendas no dia a dia para que possam ter as respostas
sempre prontas sem medo de errar e sem que se faça necessário consulta aos seus
superiores. Nosso sistema ensina como aliviar o tempo da Gerência Geral, pois
este quando realmente um GG acreditem, tem muito mais o que fazer.
Os cálculos destes aspetos são um
pouco mais complexos quando tratamos de Administradoras e de condo Hotéis, mas
como todo o número é mensurável, e não há lucro mais ou menos há lucro e é de X
%, ou não há.
Veja nosso
Calendário de cursos em aberto:
Calendário preliminar
de Cursos e Programas para 2015*
CIDADES
|
Fevereiro
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Março
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Abril
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Maio
|
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BHZ -
MG
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23 & 24
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Uberlândia
|
26 & 27
|
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São
Paulo
|
05 & 06
|
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Fortaleza
|
23 & 24
|
||||
Recife
- PE
|
26 & 27
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Natal
|
09 & 10
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Porto Alegre –RS(inscrições (?)
|
16 & 17
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Foz do
Iguaçu
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Cuiabá
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Sinop
MT
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