segunda-feira, 27 de julho de 2015

Gestão Hoteleira bem Fundamentada

Em 2010, exatamente no dia 9 de Fevereiro, eu iniciei os cursos de Revenue Management pelo Brasil, uma Amiga me disse: “rui, não tinha melhor dia para você começar”. – Eu não entendi só depois me toquei que era dia do meu aniversário.
Tudo iniciou porque li, em um dos milhares de blogs da blogosfera um artigo que falava de Revenue Management, misturava-o com Yied e era uma salada sem pés nem cabeça e a compreensão instantânea de que a autora não entendia nada do que estava escrevendo, tinha ouvido o galo cantar e não sabia de onde isso vinha.
Nessa data e pela leitura do artigo eu tive respostas para dezenas de perguntas que me atormentavam, mas a principal era: A maior parte dos colegas (gerentes de Hotel) sabe tanto ou mais do que eu, gerenciam hotéis iguais ou melhores que o meu, têm muito menos rentabilidade que eu? – Ao ler sobre RM no abençoado artigo eu tive as respostas. O Brasil parecia desconhecer este filosofia de Gestão.
A gestão feita por quem conhece, não depende só do seu conhecimento, ela depende, isso sim, DO QUE VOCÊ FAZ COM O SEU CONHECIMENTO, da forma como você o usa e aplica, é isso que faz a diferença, é isso que Administrando Hotéis restaurantes e estabelecimentos afins desde os 19 anos de idade, me permite afirmar: “Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados”.
Descobri que se usa o Revenue Management separado de um centro de custos que a maioria dos hotéis não tem e muitos dos gestores não sabem nem como fazer, posto que até me dizem, é impossível mensurar consumo de luz por UH ou de água. Tudo o que você paga, tudo o que custa dinheiro é mensurável. Tudo.
O que as pessoas não sabem é que um processo de RM começa operacionalmente os primeiros 3 passos são operacionais, só a partir do 4º entramos com finança, e outro detalhe, o Revenue Management trabalha sempre e só com preços de venda, mas como você vai vender, ou melhor por quanto você vai vender se não sabe quanto custa, você sabe qual a oscilação do seu preço de custo, sabe a proporção em que isso se dá, e meia dúzia de outras perguntas que 98% dos RM no Brasil não sabem responder, por estarem isolados do Yield Management.
Vamos entender onde nasceu o nosso Revenue Management, pois nosso interesse é hotelaria: em meados da década de 70 a AA-American Airlines, teve grandes problemas financeiros, então seus Diretores de Finanças debruçaram-se sobre intermináveis planilhas de custos para poder chegar ao veredito e descobrir o que poderia ser feito para que se revertesse esse processo de perca eminente. Descobriram nesse processo que se conseguissem uma redução de 5% nos custos teriam um aumento de 3% nos lucros finais.
Em todo este processo estava um sujeito vendo e pensando em tudo isso, pois este seria um processo que além de dificuldades teria uma conotação antissocial para um resultado que seria duvidoso em longo prazo pelo impacto social, este “caladinho” começou a fazer as contas ao contrário, o que aconteceria se ao invés de ficarem com estes três por cento de lucro eles enxugassem custos sem o impacto social e maximizassem suas vendas em 5% num total de todos os seus mercados e produtos, e o cálculo deixou claro que o lucro neste caso passaria de 3% para algo entre 20 e 50%. (Mesmo depois destes estudos ainda tem gente que fala em redução de custos, mas tá).
Nasceu aqui o Revenue Management, ou Gerenciamento de Receitas, ele partiu de estudos de e em Yield.
Como devem ter percebido tudo começou com planilhas de custos. É a este processo o de gerenciamento de custos se dá o nome de YIELD (custos, rendimentos), é o Yield Management que foi implementado e teve seu inicio recente com a administração científica de Taylor e Fayol. O Revenue Management que usamos data da década de 70 e a primeira empresa hoteleira a praticá-lo foi a Marriott, posto que no processo da AA havia uma pessoa ligada à empresa hoteleira que ao entender o processo implementou-o.
Quando você faz como se vê por aí, e tem um Revenue Manager com autonomia tem frequentemente o quadro abaixo:
REVPAR
Em sã consciência, alguém pode culpar o Revenue Manager de estar errado? Bem se traduzirmos ao pé da letra e fizermos como é da moda, o Revenue Manager tem autonomia, não pode ser recriminado, a Receita, que ele (seria) responsável por gerenciar, está ótima, mas como não há a integração correta o empreendimento dá prejuízo, e isso não é, nem raro, nem um caso isolado. Neste empreendimento não havia desvios.
Tarifas flutuantes. Há pessoas, “consultores” que predeterminam tarifa flutuante. Vamos dar o nome certo, a tarifa é dinâmica e muda à hora e na hora que se fizer necessário e não previamente determinada, o processo leva alguns segundos. Ela pode ser de 120,00 e de 1.200,00 no mesmo dia, claro que isso precisa estar: 1) fundamentado 2) dentro da lei, não vamos atrair fiscalizações desnecessárias.
Vamos entender o que é Revenue Management, eu explico no curso, mas li um destes dias num artigo escrito por um competente gestor e achei o máximo, por ser verdade, uma simples e grande verdade: “É a arte de melhor maximizar resultados em qualquer tipo de administração em que possa ser implementado.” E isso é apenas e tão somente – verdadeiro.
O maior problema é que Revenue Management não é para todos, pois que ele é:
Uma Cultura (envolve toda a empresa);
Uma filosofia de Gestão (não algo isolado);
É estatística e matemática (tudo é mensurável e tem que ser);
É uma prática diária e continua (todos os dias há pequenas rotinas a seguir);
É muito analítico e pouco comercial (o departamento comercial é o maior beneficiário);
É pragmatismo e assertividade (Nós não reagimos aos mercados eles trabalham para nós);
Paralelo a esse quadro temos algumas características indispensáveis à implementação desta filosofia de Gestão, mas todos os empreendimentos ligados à hotelaria têm essas características, então a filosofia mais lucrativa para nossa gestão é a do Revenue Management pleno indiscutivelmente.

Além da hotelaria, podem beneficiar-se desta filosofia:

Companhias aéreas (onde nasceu) – Locadoras de Veículos – Empresas de Eventos – frigoríficos – fábricas de massas e biscoitos – fabricas de manufatura, Etc.

Nossos próximos cursos são: –

São Paulo 29.07
Jaraguá do Sul - 31.07

sexta-feira, 17 de julho de 2015

Porque as Empresas dão Prejuízo

Basicamente por má gestão ou falta dela, Administrativamente empresa que não dá lucro se liquida, mas quando nos deparamos com cálculos deste tipo então entendemos que os motivos são mais amplos a falta de conhecimento principalmente de custos é TOTAL.
PRODUTOS
 Custo
Margem
 Venda
CMV
Risoto de Frango
 R$            9,11
300%
 R$            27,33
33,33%
Lasanha 4 Queijos
 R$           15,03
170%
 R$            25,55
58,82%
Risoto ao Funghi
 R$            7,96
300%
 R$            23,88
33,33%
Spaghetti a bolonhesa
 R$           13,50
170%
 R$            22,95
58,82%

Bife à Parmegiana com Fritas
 R$               22,93
200%
 R$                 45,86
50,00%
Escalope de Alcatra com Molho Champignon
 R$               23,92
170%
 R$                 40,66
58,82%
Strogonofe de Frango
 R$               12,68
200%
 R$                 25,36
50,00%
Filé de Merluza à Concassê
 R$               18,29
230%
 R$                 42,07
43,48%
Peito de Frango Grelhado Reduzido
 R$               19,12
160%
 R$                 30,59
62,50%
Carne de Panela
 R$               21,54
180%
 R$                 38,77
55,56%

Algumas considerações – sobre a lasanha 4 queijos
O autor diz que compra por 15,03 e vende com 170% de lucro temos que admitir que ele fugiu das
aulas de Cálculo - TODAS ELAS, senão vejamos:
Preço de venda        25,55  Está Ganhando segundo ele 170%
Bem eu chego à casa e peço um desconto estou com fome e sem dinheiro, o bom gerente já ganha tanto que pode me conceder o desconto polpudo já que o lucro dele é grande e me dá 45% de desconto, fico imensamente grato.
Valor do prato
25,55
(não se usam valores assim num Cardápio).
Desconto especial para famintos pobres 45%
11,49



Total a receber
14,06



Ficaram faltando!!!
-R$                  0,97








Mas as Barbaridades continuam




E no Rentável - File de Merluza à Concassê – 230%
42,07

Desconto especial para familiares estes podem dar menos lucro
57%
23,98

Total a receber
18,09

Ficaram faltando - (Multiplique por 10 por dia 1 anos)

-R$                         0,20


 No primeiro caso o autor diz que está ganhando 170% dá um desconto de 45% e passa a ter prejuízo. No 2º caso ele diz estar ganhando 230% isso é absurdo, mas ele é ganancioso, mas dá um desconto de 57% e novamente vem o prejuízo.

Pois bem Alimentos e Bebidas dá um lucro de 33,33% isto academicamente, hoje o mercado consciente e que sabe como se fazem cálculos está atingindo a casa dos 25% e pelo menos publicado há uma empresa nesse patamar. Porém há algumas questões a considerar e não precisamos mais comentar sobre os erros crassos e infantis da tabela acima.

Ainda que você compre por X para vender por Y, o seu custo não é só o X e é aí que iniciam as percas, há um sem número de dados que precisa ser levado em conta e, depois destes devidamente determinados vamos então acrescentar o nosso Mark up que no caso de Alimentos é de 33,33%, mesmo assim isso é um cálculo que a experiência me diz a cada 100 só dois sabem fazer e eu não creio nem que a pessoa que fez a tabela acima saiba e muito menos o superior a ele, senão não o teria neste cargo.

O que me espanta é que para o empresário é “uma despesa muito grande” pagar um curso de capacitação que leva de 9 a 18 Horas depende dos profissionais envolvidos, mas é simples dizer: “há! alimentos e bebidas não dá lucro”. Depois terceirizam e ficam felizes da vida nem seque lembram que a empresa que terceirizou está no mercado porque tira lucro da área de A & B.

Vamos Abrir em Agosto um curso de Gestão de Alimentos e Bebidas em SP, as empresas que preferirem é interessante fazerem este curso in “company” trabalham com os próprios dados e têm exemplos reais. É mais fácil capacitar pessoas com algum conhecimento de cálculo, não creio que quem elaborou a tabela acima consiga assimilar alguma coisa os erros são gritantes e o fracasso está escrito em números, desta vez pulamos aprosa e verso.

terça-feira, 14 de julho de 2015

E as Remunerações...

Fui Gerente Geral de Hotel; comercial; Operacional e Gerente de A & B. E em todas estas gerências o meu maior ganho sempre foi sobre resultados. Há casos e eu participei desse tipo de prática em que o Gerente Geral e o Subgerente, ou no sistema Americanizado outros gerentes ganham sobre faturamento geral bruto. Sou contra essa prática fora dos cargos que enumero GG – Subgerente, Gerente Comercial e Gerente de A & B só devem ser remunerados sobre GOP ou LUCRO.

No caso do GG isso foi muito comum, nenhum de nós que sabia o que era hotel e gerenciava hotéis acima de 150 UHS aceitava uma comissão sobre faturamento superior a 3%, pois nós sabemos exatamente o que isso representa, nestes casos era natural o Sub ter comissões até 70% das do GG. Agora Gerente Comercial e Gerente de A & B jamais são comissionados sobre faturamento total, eles são remunerados sobre o GOP. Em outras palavras se não há lucro eles não ganham, só assim é possível ter profissionais competentes e realmente interessados no empreendimento “profissional” que ganha sobre faturamento na melhor das hipóteses dá prejuízo. E isso é Matemático.

Há tempos uma rede me perguntou se eu queria a direção de operações, eles queriam me remunerar sobre o faturamento Geral Bruto, mas tinham certo número de hotéis muitos dos quais não davam lucro. Ofereceram-me 3% sobre o faturamento da rede. Não precisamos dizer que não aceitei. E propus 15% sobre o Lucro e 0,5% sobre o faturamento das unidades em dificuldades, e assim que estas saíssem entraríamos nos 15% fosse sobre que valor fosse. Mas, sobre lucro. E Jamais sobre faturamento. Deixem-me lembrar:

“Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados”.

e isto independe de CRISE, depende de competência conhecimento e dedicação.

Não há como um profissional competente tentar fazer sua remuneração sobre faturamento geral bruto, e este valor ser superior a 3%, e isto apenas e tão somente para GGs.

Mas isso não se estranha, já que estamos na era do “venha a nós o vosso reino” o que é muitíssimo estranho é um empresário aceitar pagar a um individuo que se diz profissional, sobre o faturamento bruto, já que:

1º O “dito profissional” nesta condição não tem a menor necessidade de saber o que é lucro ou deixa de ser, o que ele quer é fazer volume.

2º Alguém que vem com uma proposta dessas é tudo menos profissional. E São aceites, depois falam de crise rsrsrsrs é… Assim tem crise, só que sempre.

domingo, 5 de julho de 2015

Ensinando e Recordando

Na sempre encantadora cidade do Rio de Janeiro terminamos esta semana mais um curso, desta vez de Gestão e Administração em Alimentos e Bebidas que por comodismo ou falta de profissionalismo, hoje os hotéis preferem terceirizar, quando o conhecimento sobre o assunto não é sólido, quem sabe não seja uma boa Opção, pessoalmente nunca terceirizei e nem terceirizaria A & B, inclusive nossa Bandeira Aquia Hotéis, acaba de implementar a Administração de Restaurantes também. Pois é uma área rentável, aliás, muito rentável.

Ao passar pela cidade Maravilhosa tive desta vez uma agradável surpresa encontrei um Senhor que foi grande parte de sua vida um concièrge, hoje poucos sabem o que isso é arranjam desculpas para esconder a ignorância, mas foi muito bom ter conversado com um verdadeiro concièrge e saber que a cidade Maravilhosa ainda tem esse profissional. Costumo simplificar nos cursos que dou e dizer: “Concièrge é o recepcionista do Hospede hospedado”, mas esta simplicidade é real, e não é simples.

A Hotelaria de Luxo (para mim Hospedar e servir é sempre um Luxo) e aqui falamos de Hotéis como o Eterno Gigante Copa Cabana Palace e há mais cinco ou seis no Rio que também têm, sabem o que isso é. Sabem também que o Concièrge não quer ser gerente, e quando o profissional está no seu lugar acreditem há dois grandes motivos para isso 1º eles não são pegos pelo “Leão”, 2º eles ganham mais que a maioria dos Gerentes mesmo desses Hotéis, um concièrge ganha pelo seu conhecimento e quem faz parte da Les Clefs d'Or Brésil sabe o que eu estou dizendo.

Eles sabem também que um recepcionista faz o chek-in e o cheque-out do Hospede e este é o único contato do Recepcionista com o Senhor Hóspede, estava procurando uma imagem de Concièrge para colocar e encontrei uma entrevista com um profissional leia aqui, e repare que antes de concièrge ele foi recepcionista.

Este link leva-nos ao site da “Les Clefs d'Or Brésil - Associação Brasileira de Concièrges,” onde poderão conhecer mais sobre essa honrosa complicada e detalhada profissão.

Eles têm as mais variadas histórias do nosso ramo, um dia um Hóspede de um desses luxuosos hotéis disse a um dos Consièrges, Senhor F... Preciso voar amanhã sem falta para Paris, o concièrge profissionalmente se prontificou a preparar a viagem e pediu ao Senhor Hospede seu C/C para efetuar a compra da passagem, este entregou o cartão solicitado e normalmente são cartões especiais como o American Expresse Black, o concièrge solicitou a reserva e ficou com uma dúvida, pois a Cia, aérea tinha 3 Classes o voo custava US$ 1.500,00 na econômica – 3.000,00 na seguinte e 6.000,00 na especial. Naturalmente o concièrge perguntou ao Senhor hóspede em qual classe desejava que fosse comprada a passagem, e pasmem o Senhor Hospede se ofendeu e fez queixa do profissional ao GG do Hotel, pois onde já se viu o “funcionáriozeco” não saber que Ele Sua excelência o Senhor Hóspede não viajaria em outra classe que não fosse o TOP – Rio/Paris U$S. 6.000,00. Pois é, a nossa profissão, tem muito disso. Eu cansei de dizer quando me perguntavam o que eu queria fazer se voltasse para a Hotelaria. Hoje aos 60 anos e tendo sido concièrge porque na Europa você não é Gerente de Hotel nem de nada se não tiver exercido todos os cargos, eu sempre digo. Quero ser concièrge do Copacabana ou um Hotel similar (acho que não tem) no Rio ou em SP. Não, a minha responsabilidade embora pareça não é inferior à do Gerente Geral, mas eu trabalho 8 horas e tenho um dia de folga por semana com certeza, e o GG que me desculpe eu ganho mais que ele seja ele quem for ou não sou realmente um concièrge.

Hoje como sempre eu quero agradecer aqui a todos os que participaram do curso, e deixar meus votos de que o tempo que me dispensaram lhes seja proveitoso e lucrativo, mas aproveito para render minha Homenagem a todos os Concièrge realmente Consièrges e que desempenham sua profissão como tem que ser. Ela foi é e será a Alma da Hotelaria. E para quem pensa que é fácil, hoje mesmo na era da informática onde a informação flui com muito mais facilidade eu precisaria estudar uns seis meses e muito para ser um concièrge no RJ, o que o profissional faz eu sei, eu só não sei o suficiente sobre o RJ para desempenhar a profissão. Saudações aos nossos Amigos das Nobres Chaves de Ouro Cruzadas. Vocês são Hoteleiros de Coração.