O Revenue Management necessita de algum tipo de sistema para
implantá-lo? Essa pergunta é muito comum e a resposta está na imagem:
Como diz um amigo meu: “muita calma nessa hora”. Há mais de 40
anos quando eu comecei o sistema era o da imagem acima, ele tem com toda a
certeza mais de 35 anos, não havia PCs, não havia notes, Excel nem pensar, mas
este tipo de administração começou a tomar corpo nos primórdios da era cristã,
em meados do século XIX (19) começaram as ações que davam mais tarde a hipótese
de se implementar esse tipo de sistema, mas ainda era no papel quiçá no
pergaminho. Porém hoje os sistemas são necessários sim, mas só porque eles nos
permitem a velocidade necessária para acompanhar o dia a dia e nos deixam tempo
para outras coisas, mas eu sou categórico ao afirmar, não compre um sistema sem
dominar o raciocínio do que precisa, ou seja saiba primeiro como fazer na mão
como a imagem acima, só então pode realmente escolher o sistema que precisa.
NOTA: Os PMSs que estão no mercado Brasileiro, mesmo os que dizem ter
o “módulo de RM” não é real, o que eles têm é uma captação de dados que na
maioria das vezes os leva a emitir balancetes com prejuízo, eles pegam dados do
mercado, mas o principal que são os próprios dados eles não consideram ou sejam
é algo que um dia pode vir a ser RM, mas realmente é tudo menos isso, RM não é
reativo. (Além de 3 ou 4 redes Internacionais ninguém mais tem esse sistema
funcionando em PMS)
Não existe nenhum Hotel ou rede, ou restaurante ou redes que eu
ou o meu sócio não consigamos implantar um sistema de Revenue usando apenas um
Caderno de papel quadriculado, um lápis e uma borracha,
NOTEM: NÃO ESTOU DIZENDO PARA
FAZEREM, ESTOU AFIRMANDO QUE PRECISA SABER COMO FAZ para que entenda se o
sistema lhe dá os dados que deseja obter.
Os interessados que fizerem os meus cursos podem ver os
originais, ainda tenho alguns que uso para mostrar que se não souber fazer
assim, fig. acima, jamais implementará o sistema, é logico que hoje há
ferramentas que nos fornecem os dados com precisão e velocidade maior e uma
planilha de Excel bem estruturada fará todo o resto mas, principalmente nos
mantém em dia, não posso conceber chegar ao fim do mês para saber se tive
prejuízo ou lucro e quanto tive de lucro ou de prejuízo, eu sempre soube isso
no máximo em 72 horas mesmo antes do Excel.
Acreditem se você tiver uma planilha de Excel bem estruturada a
aquisição do sistema pode esperar.
Em uma de minhas experiências como superintendente de uma rede
de cantinas e restaurantes em Curitiba, eu sabia o custo de um disco de pizza
ou da picanha preparada na frente do cliente, antes mesmo de comprar a Farinha
ou a Picanha.
O segredo do Revenue Management é que você se prepara para os
mercados ele é proativo e não reativo, quando você está fundamentado como deve
não precisa ficar preocupado o tempo todo com o que pode acontecer, você faz acontecer.
Eu sempre disse e fiz disso filosofia de gestão, o mercado é meu
maior aliado ele tem tudo o que eu preciso na quantidade que preciso, só tenho
que ir lá buscar.
Nas Nossas Consultorias, e é claro que nós temos prática e
agilidade, delegamos a parte operacional e nos debruçamos sobre a financeira
para agilizar os resultados, é mais ou menos esta a proporção, o resultado que
o participante de nosso curso vai conseguir atingir entre 12 e 18 meses, nós
vamos ajuda-lo a atingir em 6 a 8 meses na maioria das vezes, por isso nossos
cursos de Revenue Management são direcionados para.
Revenue Management é uma ciência econômica de gestão logo ela só
pode ser desenvolvida corretamente com a compreensão e a anuência da
Administração.
Processo de Revenue Management requer conhecimento, não sistemas
caros mirabolantes complicados e na sua maioria obsoletos, pois, são
desenvolvidos para a aviação e adaptados por “especialistas” em vender coisas
enfeitadas, mas, que deixam de funcionar depois de pagas.
Um destes dias conversando com executivos recebi a pergunta a
seguir: O que você recomenda quando um empreendedor ou empresário o procura
dizendo sobre suas dificuldades em atingir a rentabilidade no negócio logo nos
primeiros meses”?
É preciso partir de um princípio que vem no estudo de
viabilidade e parte em seguida para as planilhas de custos e previsões de
receitas fundamentadas em pesquisas de mercado, o objetivo tem que ser
perseguido dia a dia, não com preocupações porque estas não levam a nada e sim
com ações concretas na direção desejada. Se o empreendimento não começou da forma
correta e é novo o melhor caminho é sair do zero, há tempo e vale muito a pena
solidificar o crescimento a partir da base correta.
Agora se o empresário estiver em operação e não está satisfeito
com os resultados, é utópico sugerir sem um diagnóstico, este nos dirá o que
fazer.
Iniciando do zero:
1) saiba o que quer.
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2) tenha certeza como
isso vai fazer a diferença no mercado, que quer entrar.
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3)
faça um estudo de viabilidade que lhe responda a toas as perguntas
necessárias à abertura e andamento do seu negócio. Aqui vão estar:
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a) Custos de implantação
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b) Custos de pessoal
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c) Custos de produtos
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d) Custos fixos.
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e) Custos variáveis X receita
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f) Impostos
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g) Lucro desejado
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h) em quanto tempo vai
ter o retorno do seu investimento
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i) qual a previsão de Lucro
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J) como atingir isso.
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O cálculo do retorno do investimento, dentro do ganho mensal é
um dos cálculos que não consta da maioria das planilhas! As nossas contemplam
esse “pequeno grande detalhe”.
Há números acadêmicos que não andam estagnados, eles são
atualizados sempre que esta ação se faz necessária é o caso dos índices ligados
a custo do insumo que no caso é: 16 a 18% para Bebidas e 26 a 28% para
Alimentos. Alguns produtos oferecem margens bem mais baixas isso não significa
descarta-los porque por vezes esse descarte é sinônimo de perca de qualidade
então precisamos criar mixed para poder manter a qualidade quando o mercado
suporta é simples, aumente-se o preço de venda, mas isso é bom evitar sempre
que possível.
O custo de insumo deve ser nessa escala, isso não impede que eu
não tenha 12% para Bebidas e 35% para Alimentos, mas, estarei estruturado para
isso, pois, na minha média eu terei sim 16 a 18% para Bebida e 26 a 28% para
Alimentos. Para alcançar esses resultados, preciso ter a visão do todo e não só
a do detalhe.
Vejamos um exemplo: a ordem da semana é vender quatro caixas
deste vinho a R$ 25,00 vinho que vendo normalmente a R$ 45,00 consegui um ótimo
negócio com o fornecedor e comprei 20 caixas. Paguei 4,50 a garrafa que vou
vender a R$ 25,00. Fazendo os cálculos, o lucro aqui não é de 455,56% e sim de
82%, estes cálculos é que são imprescindíveis conhecer, quer tirar a prova?
Faça isso tire de R$ 25,00 82% e veja o número que encontra.
No próximo artigo vamos
entender a forma inteligente de diluir custos e iniciar isso nas compras. O
Caso serve para hotéis, restaurantes, motéis, etc.
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