Revenue Management é aplicável a qualquer tipo e ou qualquer tamanho de
Empresa, o que muda é a sua complexidade, mas em nenhum caso ele se torna
inviável mesmo sem sistemas altamente complexos.
Trata-se da página 118 do livro de Robert G. Cross, o guru que entre
1978 e 1985 idealizou o sistema de RM que levou a American Airlines de 7
balanços anuais negativos consecutivos para o valor mais alto da sua ação na
bolsa de NY. Revenue Management
é antes de mais nada Muito Analítico
e pouco comercial, quero mais uma vez tentar que entendam que R.M. não
é coletar dados de preços de concorrentes eletronicamente e deles traçar o seu
valor ideal, que mais de 90% dos que fazem isso não têm a menor ideia de quanto
precisam para passar o dia aberto. Ou seja, desconhecem o ponto de equilíbrio,
isto posto não têm noção do mínimo Ideal.
Nosso curso prepara os
participantes para operarem dentro do Real Gerenciamento de receitas, assim
podem estipular em tempo real os valores mínimos ideais, vamos deixar umas
perguntas:
1– Quanto
custa o seu lençol
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2- Qual o consumo médio de papel higiénico por Hospede?
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3 – Qual a Med. de Pax p/UH
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4- Qual o seu consumo de energia
por UH/Hr.
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5- Qt. Tempo sua Camareira leva para arrumar uma UH
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6- Qual o valor dos insumos do seu Café da manhã
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7- Qual o custo p/ Pax pelo Canal que lhe trás mais Pax?
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8 – Qual seu canal Mais
rentável?
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São oito perguntas, aparentemente
sem grande importância, deixe-me dizer-lhes, ninguém que conheça e gerencie ou
dirija com base em Revenue Management desconhece a resposta exata em tempo
real, mas as perguntas em alguns casos que nós já assessoramos chegam à casa das
300, que na verdade levam apenas à resposta a duas perguntas:
1. Quanto
custa a sua UH vazia.
2. Quanto
custa sua UH ocupada
Em seguida temos:
2.1
Quanto custa a UH ocupada por reserva de OTA?
2.2
Quanto custa a UH ocupada por reserva no site e
paga com C/C.
2.3
...
Se eu continuar paramos nas 200 questões,
exageros à parte tem cerca de 20 variáveis dependendo do empreendimento, sobre
estes detalhes, o que eu venho tentando mostrar é que a maioria dos dados que
precisamos para compor o preço de venda de uma UH e o nosso custo Operacional
não estão fora do empreendimento e sim dentro e a nível gerencial. Entendam
ainda que quando temos departamento de Alimentos e Bebidas, tudo isto se repete
numa proporção infinitamente mais complexa, a tal engenharia de cardápios é
algo de uma complexidade muito elevada. Colocar em um Curso de RM sério o
gerente de Contas sem a participação do gerente Administrativo-Financeiro,
quando o G.C. é consciente diz o que eu estou cansado de ouvir: “entendi tudo,
mas não posso desenvolver, não tenho acesso a dados para esse tipo de procedimento”.
Há! mas a distribuição, a
distribuição e os preços flexíveis que são tratados com leviandade pela maioria
da hotelaria precisa ser fundamentada e não só copiada. E claro quando o
Gerenciamento de Receitas é feito com consciência e conhecimento o pessoal de
vendas e reservas, o departamento comercial de uma forma geral “nada de
braçada” nas facilidades de negociação e sempre focados em aumento de
rentabilidade e não de ocupação.
Tirando os PMSs da Grande
Administradora e da Hilton – Marriot e Tivoli, não há no mercado sistema
operacional que tenha como fazê-lo com RM, esses ditos módulos de RM não são
Revenue Management nem aqui nem em Lugar nenhum do Mundo onde a administração
seja realmente fundamentada no R.M. e levada a sério, que é só assim que os resultados
são possíveis.
É com a gestão fundamentada em
Revenue Management que há 26 Anos podemos afirmar:
“Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados”
E não, a crise não
tem nada a ver com isso, e sim a falta de conhecimento.
